Klanten werven
Je kunt op verschillende manieren nieuwe klanten werven. Ga je actief adverteren, laat je tevreden klanten producten aanbevelen of is telefonische verkoop iets voor jou? En voor wie is jouw product of dienst uniek, en écht een goede deal?
Inhoud:
Nieuwe klanten werven: hoe pak je dat aan?
Waarom iemand voor jou kiest kan per klant verschillen. Toch zijn er veel overeenkomsten als je bij je bestaande klanten navraag doet: jouw karakter, werkwijze, product of dienst sluit nu eenmaal aan bij een doelgroep.
Iedereen werft dus potentiële klanten op zijn eigen manier. Ook jij. Als je nog niet zo ervaren bent met verkopen zijn er enkele stappen die je daarvoor kunt gebruiken. Met een goed plan is de kans op succes merkbaar groter.
Meer leren over hoe je meer bezoekers naar je website trekt, deze omzet in klanten en hoe je jouw bedrijf online laat groeien? Het Online Marketing Tornado-handboek van IMU (20 euro) helpt je stap voor stap op weg.
Bepaal wat je wil verkopen en aan wie
Als je actief potentiële klanten gaat werven moet je keuzes maken. Een eerste stap is om vooraf één of enkele producten of diensten te kiezen waarvoor je actief gaat werven en daarvoor een doelgroep te bepalen. Bedenk goed hoe je de deal wil presenteren.
Het is prima als je ook andere zaken wilt verkopen of andere klanten wilt helpen, maar om iets te verkopen heb je een duidelijke boodschap nodig. Vaak moeten klanten deze boodschap meer dan eens tegenkomen, dus kun je beter je marketing richten op één doelgroep en product.
Eén werkwijze kiezen
Een volgende stap is het bepalen van jouw werkwijze. Er zijn veel manieren om leads of klanten te werven en ook al lijken die allemaal interessant, dan nog kun je beter je specialiseren in één of enkele kanalen en daar je tijd, geld en energie in steken in plaats van dat je alles maar een beetje doet.
Het heeft weinig zin om tijd en geld te steken in social media, netwerkevents of een website als je die niet actief gaat bijhouden. Ook al ben je goed in meerdere dingen dan nog is het slim om bij het werven van nieuwe klanten te focussen op een beperkt aanbod en kanalen en een afgebakende doelgroep.
Wervingskanalen
Jouw verkoopmethode is natuurlijk uniek, maar de meeste ondernemers hanteren een van de volgende kanalen om aan klanten te komen:
- Mond-tot-mondreclame en herhalingsaankopen
De meeste bedrijven verkopen vooral aan tevreden klanten, of relaties daarvan. Houd contact met voormalige klanten en vraag of ze willen aanraden, of zelfs als referentie willen dienen. Zet ze in je portfolio. Geef huidige klanten een voordeel als ze actief nieuwe klanten voor je werven. - Koude acquisitie
Een snelle en goedkope manier om aan nieuwe klanten te komen is via koude acquisitie. Alhoewel cold calling wel een negatieve bijsmaak heeft en marketeers meestal niet houden van telefonische verkoop. Daarom proberen ze online hun contacten al wat op te warmen. - Netwerken
Sluit je aan bij een branchevereniging, ga naar borrels en stel mensen aan elkaar voor. Netwerken is een van de meest populaire manieren om nieuwe klanten te werven. - Open entree
Zet de deur van je winkel open, geef gratis workshops of organiseer een ‘open huis’-dag waarbij mensen eens binnen kunnen kijken. Houd een wedstrijd waarbij een klant het leukste product kan kiezen, of waarbij een deelnemer een gratis product kan winnen en maak jezelf bekend. - Publiciteit
Stuur alle lokale media regelmatig, bijvoorbeeld om de maand, een persbericht. Laat een reclamefolder achter bij enkele instanties die aansluiten bij jouw boodschap. - Internet
Als je een goede website kunt maken kan deze dienen als extra marketing-medewerker. Besteed dan wel wat aandacht aan de marketing van je website. Bied bezoekers bijvoorbeeld een nieuwsbrief per e-mail (e-mailmarketing) of plaats met enige regelmaat handige blogs of nieuwsberichten op je website. - Reclame
Veel ondernemers adverteren in zoekmachines via Bing of Google Ads. Daarnaast zijn er ook veel andere succesvolle reclamemogelijkheden: Denk aan een lokaal nieuws- of vakblad of zeer gerichte website. Verkoop je vooral je uren in je eigen regio? Dan kan het steunen van een lokale vereniging soms de juiste klanten opleveren.
Focus op één kanaal
Als je klant jou vaker tegenkomt kan dat nuttig zijn, maar dan moet je daarvoor wel voldoende budget en tijd kunnen inzetten. Voor de meeste ondernemers is het optimaal inzetten van één kanaal al enorm tijdrovend. Vaak duurt het even voor je voldoende bereik en vertrouwen hebt opgebouwd. Als je alle energie focust gaat dat sneller en één kanaal kan meestal ook al voldoende klanten opleveren.
Wil je klanten binnenhalen via persoonlijk contact? Dan is het slim om deze gesprekken goed te organiseren. Goede crm-software kan hierbij helpen. Met een crm-systeem kun je eenvoudig bijhouden hoe het eerdere contact is verlopen, en wat er is besproken.
Wil je juist vooral meer werven via online marketing en wil je daarvoor ook een website laten maken? Dan is het belangrijk om vooraf goed te bepalen hoeveel een nieuwe klant je waard is, zodat je kunt terugrekenen hoeveel geld je aan online advertenties mag spenderen per klant, lead of zelfs per klik.
Social media, netwerk-events of een website hebben weinig zin als je deze vervolgens niet actief bijhoudt.
Automatiseer klantcontact met HubSpot. Een dashboard voor het beheren van al je klantgesprekken via je website, sociale media of e-mail. Inclusief offertemodules in jouw huisstijl, waarbij je klant online kan tekenen.
Van eerste contactmoment naar een nieuwe klant
Bovenstaande punten zijn factoren waarmee een ervaren verkoper nieuwe klanten kan werven. Je hebt dan contactmomenten met de doelgroep. Uiteindelijk een nieuwe klant binnenhalen gaat natuurlijk verder dan alleen een eerste contactmoment. Want hoe haal je mensen met interesse over om werkelijk klant te worden?
Er zijn verschillende factoren die bij het werven van klanten belangrijk zijn en veel daarvan zijn afhankelijk van de markt, je onderneming, de verkoper, de klant en natuurlijk de omstandigheden. Toch zijn er ook factoren die voor eigenlijk elk bedrijf wel van toepassing zijn. Denk aan het geven van korting. Of het belang van referenties of naamsbekendheid.
Automatiseer klantcontact met HubSpot. Een dashboard voor het beheren van al je klantgesprekken via je website, sociale media of e-mail. Inclusief offertemodules in jouw huisstijl, waarbij je klant online kan tekenen.
Het vinden en in gesprek raken met een klant is de eerste stap. Afhankelijk van je dienst of product kan het proces van offerte tot opdracht soms minstens zo spannend en tijdrovend zijn! Wees niet bang om een eerste keer onderuit te gaan. Verkopen is een talent wat de één meer heeft dan de ander, maar uiteindelijk is het overgrote deel gewoonweg ervaring. Geef niet meteen op als het de eerste keer niet lukt, maar zie het als oefening. Investeer in je kwaliteiten en ervaring. Neem eens een workshop of verkooptraining en leer hoe ook jij nieuwe klanten kunt werven.
Veelgestelde vragen
Enkele veelgestelde vragen over nieuwe klanten werven:
Hoe kom ik aan nieuwe klanten?
Vaak is mond-tot-mondreclame het beste, maar daarnaast moet je er meestal zelf ook wel wat voor doen. Wat dan de beste manier is om klanten te werven is ook afhankelijk van je product én van jou als ondernemer. Voel jij je bijvoorbeeld prettig bij telefonische acquisitie? Dan is dat een snelle en laagdrempelige manier. In dit artikel zetten we enkele manieren zoals deze op een rij.
Zijn een website en social media noodzakelijk?
Steeds meer ondernemers kiezen ervoor om hun klanten via internet te werven. Noodzakelijk is dat niet. Via de telefoon, netwerk-events of mond-tot-mondreclame kun je ook voldoende klanten krijgen. Maar social media en een website bieden hiervoor wel een goed alternatief. Al is het dan wel belangrijk dat je deze voldoende bijhoudt.
Hoe haal ik de klant uiteindelijk over?
Er zijn verschillende factoren die bij het werven van klanten belangrijk zijn en veel daarvan zijn afhankelijk van de markt, je onderneming, de verkoper, de klant en natuurlijk de omstandigheden. Toch zijn er ook factoren die voor eigenlijk elk bedrijf wel van toepassing zijn. Denk aan het geven van korting. Of het belang van referenties of naamsbekendheid.