menu

Korting en onderhandelen

Als startende ondernemer is het vaststellen van een goede prijs voor je uren, diensten of producten soms een hele klus. Maar dit is nog niets vergeleken bij het werkelijk ervoor zorgen dat de klant deze prijs zal gaan betalen. Een klant wil korting en je moet als ondernemer behoorlijk sterk in je schoenen staan om dan niet zomaar een korting te gaan geven om de opdracht toch maar binnen te halen.

Starten met een vriendenprijsje?
Natuurlijk zijn er veel factoren die gewoon bij het ondernemen horen. Als je voor jezelf begint komen vrienden, kennissen en familie opeens vragen of je dit klusje of dat dingetje dan ook voor hun kunt doen. Je zit tenslotte thuis op je zolderkamer dus hebt misschien wel even tijd? Als startende ondernemer wil je zoveel mogelijk werken aan je netwerk, klantenkring en referenties en ga je er dus op in. Voor een vriendenprijs met een enorme korting. Maar is dat wel verstandig? Je komt er namelijk niet zomaar meer vanaf! Als je het eenmaal hebt gedaan verwachten mensen uit dat netwerk dat je korting blijft geven! Ze zijn tenslotte vrienden en krijgen dus de vriendenprijs.

Wat de meeste ondernemers zich niet realiseren is dat als je voet bij stuk houd bij je prijs en zelfs nee durft te zeggen tegen een korting of vriendenprijs voor je naaste netwerk, ze alsnog je vraagprijs zullen betalen en je soms zelfs professioneler zullen gaan vinden. Mensen kennen je nu eenmaal en weten vaak heel goed dat je enthousiast bent of dat je goed bent in je werk.

Korting en OnderhandelenErvaren ondernemers en korting
Ook meer ervaren ondernemers gaan echter regelmatig de mist in door het geven van een te hoge korting. Het wereldje is, in welke markt je ook actief bent, nou eenmaal klein en woorden gaan snel. Geef je een keer een korting aan een klant dan zal dat bekend worden bij andere klanten die natuurlijk dan net even scherper willen zijn. Mensen nemen ook je eerste prijs niet meer serieus als ze een vervolgaankoop zullen doen.

Dus geen korting meer geven?
Gratis korting geven is eigenlijk per definitie verkeerd. Maar dat wil niet zeggen dat je nooit meer flexibel moet zijn met je prijzen. Natuurlijk mag je grote klanten met enorme afname belonen door iets scherper te zijn. Leg dat dan wel goed uit. Zet op de factuur niet gewoonweg “korting” maar zet er bij volumekorting boven een bepaald bedrag of aantal een x percentage of bedrag. Het is de klant duidelijk dat hij de korting krijgt omdat hij op een bepaald niveau klant is geworden. In dat geval zal hij proberen vaker grotere volumes af te nemen en dat kan leiden tot direct meer omzet. Je geeft dan geen korting maar betaald een gedeelte administratiekosten terug. Dit is gemakkelijk uit te leggen aan kleine afnemers.

Enkele tips om toch klanten te kunnen waarderen met korting:

  1. Volumekorting (aantal of omzet)
  2. Korting bij vooruitbetaling (of kortere betaaltermijnen)
  3. Korting bij jaarbetaling (i.p.v. maand of kwartaal)
  4. Pakketkorting (bij aanschaf van verschillende soorten diensten en producten)
  5. Vaste klantenkorting (nadat bijv. minimale jaarlijkse omzet behaald is)
  6. Lange contractduur korting (bij 3-jarig contract 15% korting)

Mocht je echt niet weten waarom je een bepaalde klant korting geeft, maar wil je deze toch graag binnen halen omdat je momenteel erg krap zit en echt de opdracht even nodig hebt kun je altijd nog andere zaken bieden in ruil voor de korting. Vraag bijvoorbeeld of ze als referentie willen dienen of dat je ze mag gebruiken voor je portfolio. Natuurlijk mag dat volgens de wet altijd, een klant is een klant en dat mag je communiceren. Echter de klant krijgt alsnog niet het idee dat hij “zomaar gratis” korting heeft afgesnoept maar meer het idee dat zijn tijd wordt vergoed mocht bij benaderd worden door een potentiële nieuwe klant omdat hij nu in je portfolio staat.

Korting? Ja dat kan, wat is je voorstel?
In andere woorden; geef klanten het idee dat de korting niet voor niets is. Dat er voor de korting iets tegenover staat. Wat dat is, is eigenlijk niet belangrijk. De klant zal de volgende keer met een tegenprestatie komen mocht hij om korting vragen en je kunt dan altijd onderhandelen. Volumekorting of pakketkorting betalen zichzelf uiteindelijk door relatief lage administratie lasten ook werkelijk terug.

Consistent blijven met korting
Wees altijd consistent met je prijzen. Natuurlijk heb je drukke weken waarin alles gemakkelijker is, en ook de mindere momenten waarop die opdracht heel belangrijk kan zijn. Je zult jezelf echter alleen maar in de vingers snijden als je inconsistent bent met je prijzen. Goed misschien loop je een keer een klant mis doordat je niet de tijd nam om verder te onderhandelen maar je hebt er dan ook niet veel te veel tijd in gestoken. Had je dit wel gedaan en de opdracht tegen een lage marge gekregen dan verlies je die marge later alsnog doordat je later weer moet onderhandelen. Het wordt later een hels karwei om snel nieuwe offertes goedgekeurd te krijgen omdat mensen weten dat je onderhandeld over prijzen. Hier kan na verloop zo veel tijd in gaan zitten dat het alleen al door je eigen uurloon verliesgevend wordt. Beter is het om consistent voor jezelf duidelijk op papier te zetten wanneer je korting geeft. Deze korting hoef je niet direct bekend te maken maar hier moet je wel consistent in zijn. Vraagt een klant dan achteraf om korting dan kun je hem deze opties bieden.

U wilt korting? Dat kan!

  1. Als u er 500 bij koopt krijgt u volumekorting.
  2. Als u vooruit betaald en wij dus geen administratierisico meer lopen krijgt u korting.
  3. Bij jaarbetaling krijgt u korting.
  4. Koopt u er ook dit of dat bij, dan kunnen wij u pakketkorting aanbieden op een factuur.
  5. Volgend jaar vervallen de opstartkosten en bent u goedkoper uit.
  6. Bij een 3jarig contract zou de prijs hier op uitkomen.

Wat het ook is en hoe je het ook aanpakt is een kwestie van ondernemen en voor elke ondernemer verschillend. Feit blijft dat consistent zijn met prijzen en korting niet weggeven maar verkopen zich uiteindelijk terug zal verdienen door kortere onderhandeltijden na verloop van tijd. Succes!