e-boekhouden

Telefonische acquisitie

Niemand houdt erg van telefonische acquisitie. Waarom is het dan toch nog steeds zo populair? Een reden: effectiviteit. Telefonische verkoop is, indien goed ingezet, simpelweg de meest effectieve, snelle en succesvolle manier van verkopen.

Inhoud:

Telefonische acquisitie blijft effectief

telefonische acquisitieTelefonische verkoop is een koude vorm van acquisitie. Zowel de ontvanger als de verzender hebben veelal een gesprek zonder voldoening. Je zou dan ook denken dat de effectiviteit van deze vorm van acquisitie plegen inmiddels is ingehaald door nieuwere methoden, die leuker en succesvoller zijn.

Dat blijkt niet het geval. Social media, e-mail- en zoekmachinemarketing, buitenreclame of ouderwetse direct mail zorgen allemaal misschien voor een meer opgewarmde klant, vaak wordt ook daar de deal alsnog telefonisch gesloten. Als je dus met een belletje diezelfde klant direct bereikt, is telefonische acquisitie vaak sneller, goedkoper en succesvoller dan welke andere vorm van acquisitie dan ook.

Groeien in online marketing? Het boek Online Marketing Tornado van IMU biedt een handig stappenplan met tips voor online ondernemers. Vraag het nu aan!

Bellen is snel en goedkoop

In vergelijking met andere vormen van klantenwerving is voor telefonische acquisitie geen hoge investering nodig. Je hebt een telefoon en voldoende belminuten nodig. Bij voorkeur een schrijfblok of digitaal notitieblok en headset en een manier om telefoonnummers te vinden. Een computer met internet of een lijst met telefoonnummers voldoen prima.

Je hebt alleen een telefoon en belminuten nodig.

Daarna kun je al aan de slag en aan het einde van de dag kun je de eerste nieuwe bestellingen hebben gerealiseerd. Wij kennen geen enkele andere vorm waarbij van nul naar verkoop zo weinig investeringen en tijd nodig zijn om deze massa mensen en mogelijke verkopen te bereiken.

Bellen is geen leuke vorm van acquisitie

telefonische verkoop een leuke vorm van sales?Je komt wel mensen tegen die erbij zweren en zeggen dat ze het bellen heerlijk vinden. Geloof mij; ze liegen. Het is koude acquisitie en dat betekent dat je ook veel afwijzingen krijgt. Zelfs als je lijst al gericht is op een specifieke doelgroep van potentiële klanten is de kans klein dat die direct overgaan tot een aankoop.

Ook de allerbeste telefonische verkopers halen uit het merendeel van de telefoontjes geen resultaat, en niemand kan daarvan genieten. De mensen die het graag doen genieten niet van de vele telefoontjes maar wel van het eindresultaat. Ze houden van scoren.

Er zijn mensen die zeggen dat ze het bellen heerlijk vinden. Dat is een leugen.

Gemiddeld gezien halen succesvolle telefonische verkopers uit een x-aantal telefoontjes voldoende positieve reacties om te kunnen genieten van de uiteindelijke resultaat aan het einde van de dag. Je moet dan ook een beetje een salestijger zijn om goed te kunnen zijn in telefonische acquisitie. Niet te bang zijn om een blauwtje te lopen en gaan voor de uiteindelijke doelstellingen op het einde van de dag.

Met de CRM-software van Teamleader heb je alle info van klanten op één plek. Adressen, afspraken en gesprekken. Makkelijk toegankelijk voor jou of je collega’s.

Dan is telefonische acquisitie vooral een vorm van het groter geheel willen zien en telefonisch kunnen scoren. Een leuke stem, vlotte babbel en positieve instelling en misschien een beetje geluk. Als jij aan het einde van de dag die mooie bestellingen binnen hebt geniet jij ook!

Als jij aan het einde van de dag die bestellingen binnen hebt geniet jij ook!

Zeven tips voor telefonische verkoop

  • Bel met een glimlach. Echt, mensen kunnen dat zien aan de andere kant. Telefonisch verkopen met een lach blijkt vele malen meer succes te hebben dan mensen met een serieuze of neutrale boodschap. Humor blijkt de beste manier van verkopen te zijn.
  • Luister. Een van de redenen waarom de meeste mensen slecht zijn in telefonische acquisitie is omdat ze niet luisteren. Ze stellen een vraag en verwachten een bepaald antwoord. De woorden die de ander aan de lijn vertelt worden net zolang door elkaar gehusseld totdat de beller in zijn hoofd het antwoord heeft gemaakt wat hij verwacht en hij naar de volgende stap kan gaan. Zo werkt het niet. Bellen is persoonlijk contact. Elk gesprek is verschillend en niet vooraf in te schatten. Je zult moeten luisteren om te merken wat de ontvanger wil en of jij aan deze wens kunt voldoen.
  • Denk in percentages. Als je verwacht dat je één op de tien telefoontjes succes zult hebben moet je jezelf dus door negen telefoontjes heen werken waarbij dat niet zo is. Als je eerste telefoontje geen verkoop tot stand brengt heb je dat eerste telefoontje vast gehad en is die verkoop weer een stapje dichterbij! Gechargeerd natuurlijk, maar laat je niet uit het veld slaan door ongeïnteresseerde bellers. Het hoort erbij. De volgende gaat wel lukken!
  • Leer een belscript uit je hoofd. Een belscript geeft je een doel. Je weet welke boodschap je over wilt brengen. Zonder belscript ben je grotendeels aangewezen op je eigen scherpte en controle en tijdens het telefoongesprek wil deze nog wel eens afdwalen. Zorg dan ook dat je rode draad vooraf goed duidelijk bekend is.
  • Houd jezelf nooit aan je belscript. Niets zo vervelend als een telefoontje waarbij je merkt dat jouw antwoord niet op de kaart stond. Een belscript is een rode draad. Geen wurgcontract! Geen mens is hetzelfde dus je belscript zal nooit dekkend zijn op elk telefoontje. Het is enkel een richtlijn van wat je wilt bereiken maar zeker geen grens die je niet overtreden mag.
  • Vergeet alle theorie. “Meneer u bent een dief van uw eigen portemonnee.” Of “maar wilt u dan geen goedkoper telefoonabonnement?” zijn zulke dooddoeners tijdens een telefoongesprek. Laat die clichés lekker voor wat ze zijn en bouw je eigen succesformule met je eigen tactiek en steekwoordjes.
  • Leer van anderen. Wat vind je zelf vervelend of boeiend aan een telefoongesprek? Als je goed wilt zijn in telefonische verkoop dan is het belangrijk dat je vertrouwen hebt in jezelf en dat je echt niet zomaar alles van iedereen aanneemt, maar er zijn grenzen.
  • Ervaar. Ofwel leer van jezelf. Telefonische acquisitie kun je nooit echt leren van filmpjes op YouTube, theorieën op internet, workshops, seminars of rollenspellen. Je wordt er vast zekerder van. Je kunt de basis van het belscript onder de knie krijgen en bewust worden van een glimlach in een gesprek maar daar houdt het bij op. Je moet het gewoon doen.

Echte telefonische acquisitie leer je simpelweg door het een keer te proberen. Begin dan ook nooit bij het telefoonnummer dat je zelf vooraf al de meeste kans geeft maar probeer het eerst eens met een paar collega’s op elkaar en begin daarna simpelweg bovenaan de af te werken lijst. Als je bij nummer tien een eerste positieve gesprek gehad hebt waarbij interesse is getoond kijk dan eens wat je hierin anders deed dan in voorgaande gesprekken en evalueer jezelf en elkaar. Ervaring is de belangrijkste leerschool van telefonische acquisitie.

Probeer het eens! Duur is het niet. Blijkt het niets voor jou? Dan kun je morgen met geld altijd nog starten met die televisiereclame en zoekmachine-optimalisatie. Maar telefonische acquisitie moet je een kans gegeven hebben.