Telefonische acquisitie

Niemand houdt erg van telefonische acquisitie. Zowel de ontvanger als de verzender hebben voor het merendeel een gesprek zonder voldoening. Het is een van de oudste manieren van verkoop. Inmiddels zijn er tientallen nieuwe manieren van acquisitie ontstaan. Waarom is telefonische acquisitie dan toch nog steeds zo populair? Eigenlijk maar om een reden. Effectiviteit. Telefonische acquisitie is, indien op de juiste manier gedaan, simpelweg de meest effectieve, snelle en succesvolle manier van verkopen.

Telefonische acquisitie is goedkoop
In vergelijking met andere vormen van verkoop is voor telefonische acquisitie geen hoge investering nodig. Je hebt een telefoon en voldoende belminuten nodig. Bij voorkeur een schrijfblok en headset en een manier om telefoonnummers te vinden. Een PC met internet of een telefoonboek voldoen prima. Daarna kun je al aan de slag en aan het einde van de dag kun je de eerste verkooporders bereikt hebben. Wij kennen geen enkele andere vorm waarbij van nul naar verkoop zo weinig investeringen en tijd nodig zijn om deze massa mensen en mogelijke verkopen te bereiken.

Leuke vorm van acquisitie?
Je komt wel mensen tegen die erbij zweren en zeggen dat ze het bellen heerlijk vinden. Geloof mij; ze liegen. Zelfs de allerbeste telefonische verkopers horen voor het merendeel een afwijzende reactie en niemand kan daarvan genieten. De mensen die het graag doen genieten niet van de vele telefoontjes maar wel van het uiteindelijke resultaat. Ze scoren. Gemiddeld gezien halen zij uit een x-aantal telefoontjes voldoende positieve reacties om te kunnen genieten van de uiteindelijke score aan het einde van de dag.  Je moet dan ook een beetje een player zijn om goed te kunnen zijn in telefonische acquisitie. Niet te bang zijn om een blauwtje te lopen en gaan voor de uiteindelijke doelstellingen op het einde van de dag.

Dan is telefonische acquisitie vooral een vorm van het groter geheel willen zien en telefonisch kunnen scoren. Een leuke stem, vlotte babbel en positieve instelling en misschien een beetje geluk. Als jij aan het einde van de dag die mooie orders binnen hebt geniet jij ook!

Zeven tips voor telefonische acquisitie

  • Bel met een glimlach. Echt. Mensen kunnen dat zien aan de andere kant. Telefonische acquisitie met een lach blijken vele malen meer succes te hebben dan mensen met een serieuze of neutrale boodschap. Humor blijkt de beste manier van verkopen te zijn.
  • Luister. Een van de redenen waarom de meeste mensen slecht zijn in telefonische acquisitie is omdat ze niet kunnen luisteren. Ze stellen een vraag en verwachten een bepaald antwoord. De woorden die de ander aan de lijn vertelt worden net zolang door elkaar gehusselt totdat de beller in zijn hoofd het antwoord heeft kunnen maken wat hij verwacht en hij naar de volgende stap kan gaan. Zo werkt het niet. Bellen is persoonlijk contact. Elk gesprek is verschillend en niet vooraf in te schatten. Je zult moeten luisteren om te merken wat de ontvanger wil en of jij aan deze wens kunt voldoen.
  • Denk in percentages. Als je bij 10% succes wilt hebben moet je jezelf dus door negen telefoontjes heenwerken waarbij geen interesse zal zijn. Als je eerste telefoontje geen verkoop tot stand brengt heb je dat eerste rottelefoontje vast gehad en is die verkoop weer een stapje dichterbij! Gechargeerd natuurlijk maar laat je niet uit het veld slaan door ongeinteresseerde bellers. Het hoort erbij. De volgende gaat hem worden!
  • Leer een belscript uit je hoofd. Een belscript geeft je een doel. Je weet welke boodschap je over wilt brengen. Zonder belscript ben je grotendeels aangewezen op je eigen scherpte en controle en tijdens het telefoongesprek wil deze nog wel eens afdwalen. Zorg dan ook dat je rode draad vooraf goed duidelijk bekend is.
  • Houd jezelf nooit aan je belscript. Niets zo vervelend als een telefoontje waarbij je merkt dat jouw antwoord niet op de kaart stond. Een belscript is een rode draad. Geen wurgcontract! Geen mens is hetzelfde dus je belscript zal nooit dekkend zijn op elk telefoontje. Het is enkel een richtlijn van wat je wilt bereiken maar zeker geen grens die je niet overtreden mag.
  • Vergeet alle theorie. “Meneer u bent een dief van uw eigen portemonnee.” Of “maar wilt u dan geen goedkoper telefoonabonnement?” zijn zulke dooddoeners tijdens een telefoongesprek. Laat die clichés lekker voor wat ze zijn en bouw je eigen succesformule met je eigen tactiek en steekwoordjes.
  • Leer van anderen. Wat vind je zelf vervelend of boeiend aan een telefoongesprek? Als je goed wilt zijn in verkoop is het belangrijk dat je vertrouwen hebt in jezelf en dat je echt niet zomaar alles van iedereen aanneemt maar er zijn grenzen. Een rubriek welke ik zelf bijvoorbeeld elke verkoper kan aanraden is Sales in de spotlight van de website Sales is een vak. Zo denken andere verkopers over het vak en deze tips geven zij je vast mee!
  • Ervaar. Ofwel leer van jezelf. Telefonische acquisitie kun je nooit echt leren van filmpjes op Youtube, theoriën op Ondernemen en Internet.nl, workshops, seminars of rollenspellen. Je wordt er vast zekerder van. Je kunt de basics van het belscript onder de knie krijgen en bewust worden van een glimlach in een gesprek maar daar houd het bij op. Echte telefonische acquisitie leer je simpelweg door het een keer te proberen. Begin dan ook nooit bij het telefoonnummer dat je zelf vooraf al de meeste kans had gegeven maar probeer het eerst eens met een paar collega’s op elkaar en begin daarna simpelweg bovenaan de af te werken lijst. Als je bij nummer 10 een eerste positieve gesprek gehad hebt waarbij interesse is getoond kijk dan eens wat je hierin anders deed dan in voorgaande gesprekken en evalueer jezelf en elkaar. Ervaring is de belangrijkste leerschool van telefonische acquisitie.

Je moet het gewoon doen. Probeer het eens! Duur is het niet. Blijkt het niets voor jou? Dan kun je morgen met geld altijd nog starten met die televisie reclame en zoekmachine optimalisatie. Maar telefonische acquisitie moet je een kans gegeven hebben.