menu
e-boekhouden

Acquisitie plegen

Veel zzp’ers vinden het uitvoeren van klussen heel leuk, maar houden er niet van om zichzelf te verkopen. Hoe kun je nu het beste acquisitie plegen als je zelf eigenlijk niet zo’n player bent en hoeveel tijd moet je hier nu aan besteden?

Inhoud:

Wat is acquisitie plegen?

Acquisitie is een ander woord voor verkopen. Als je acquisitie pleegt dan ga je met mogelijke klanten in gesprek om te zien of je iets kunt verkopen aan ze.

Veel zzp’ers vinden acquisitie plegen maar ongemakkelijk. Vaak zijn ze een vakspecialist en geen ondernemer. Het ondernemerschap is meestal voortgekomen vanuit specifieke vakkennis gecombineerd met de hang naar meer (financiële) vrijheid. Slechts in slechts een klein deel is er sprake van ondernemersdrang. Niets mis mee, maar lang niet elke vakman is specialist op het gebied van acquisitie plegen.

Niet elke vakman is een specialist in acquisitie plegen. Gelukkig hoeft dat ook helemaal niet!

Onregelmatige inkomsten door gemis aan acquisitie

acquisitie plegenVeel zzp’ers stellen acquisitie het liefst uit en gaan pas nieuwe klanten werven als ze denken dat ze een tijdje geen werk hebben. Zo leven ze continu in een golfbeweging, waarbij opdrachten en acquisitie plegen elkaar telkens afwisselen. Dat kan, maar meestal duurt het dan een tijdje voor je bij een nieuwe klant aan de slag mag. Je acquisitietraject dan best een tijdje duren.

Als je al een tijdje niets van je hebt laten horen en opeens belt dat je beschikbaar bent dan hielden potentiële klanten hier nog geen rekening mee. Beter is om te zorgen voor constante acquisitie gecombineerd met constante opdrachten. Vanuit die optiek kun je dus beter consequent een dag per week aan acquisitie besteden en vier dagen declarabel zijn. Zelfs als je het nu vrij druk hebt. Het is natuurlijk niet handig om in je drukste maand er van alles bij te verkopen, maar dat hoeft ook niet. Acquisitie is meer dan verkopen alleen.

Acquisitie plegen: meer dan verkopen alleen

Samengevat betekent acquisitie iets proberen te verkopen, maar eigenlijk is het een ruimer begrip dat veel verder gaat dan alleen maar verkopen. Eigenlijk is deze vorm constant gefocust op het verwerven van de expert-status binnen je eigen vakgebied. Dan heb je namelijk autoriteit en komen de klanten vanzelf naar je toe. Indien de markt weet dat jij degene bent die specialist is op jouw vakgebied dan hoef je nooit meer te verkopen. Dan vragen klanten of je voor ze wilt werken.

Met de CRM-software van Teamleader heb je alle adressen, afspraken en gesprekken van klanten op één plek. Begin elk gesprek alsof jullie elkaar gisteren nog spraken.

Zelfs als er voldoende klanten zijn, zijn zzp’ers soms erg druk met werkzaamheden die vallen onder acquisitie plegen. Zo lopen ze vaak tegen de situatie aan waarin ze moeten onderhandelen over hun eigen tarief. In veel gevallen komen ze slecht uit de onderhandelingen omdat ze een soort van schaamte hebben om een fatsoenlijk (laat staan een hoog) tarief te vragen. Mensen hebben er nu eenmaal moeite mee om voor zichzelf een knap tarief uit te onderhandelen. Uit onzekerheid nemen ze dan maar genoegen met minder. Het enige onderdeel van sales dat zzp’ers echt zouden moeten leren is onderhandelen.

Enthousiasme & kennis leveren klanten op

Verder moet een zzp’er zich niet te veel met sales bezig houden. In de regel hebben zzp’ers namelijk twee elementen die ze in de strijd kunnen gooien waar een professionele verkoper niet aan kan tippen. Namelijk enthousiasme en kennis aangaande hun eigen vakgebied.

Met name dat enthousiasme kan zo ontzettend aanstekelijk werken dat mensen alleen al daarom zaken willen doen. Als dat grenzeloze enthousiasme dan ook nog wordt gecombineerd met vakinhoudelijke kennis en ervaring dan is de zaak snel beklonken.

Etaleer je vakkennis en passie

vakkennis etalerenVoor echte vakspecialisten is eigenlijk altijd werk. Tenminste, als de mogelijke opdrachtgevers weten dat jij die vakspecialist met dat enthousiasme bent. Je moet het dus wel etaleren. In plaats van dat je actief acquisitie pleegt in de vorm van continu leuren bij de klant kun je ook een stap eerder in het traject gaan zitten door continu te laten zien waar jij de hele tijd mee bezig bent.

Acquisitie doen betekent ook dat je regelmatig je werk moet presenteren.

Zorg ervoor dat je opvalt. Dat kan op verschillende manieren. Zo kun je af en toe via social media wat van je werk laten zien. Probeer niet bij alle sociale netwerken een snel profiel aan te maken maar focus op een of twee en steek daar voldoende tijd in. Bouw een online netwerk op.

Ook kan een goede bedrijfswebsite hierbij helpen. Maar zorg dan wel dat deze online goed vindbaar is. Zorg dat je te weten komt op welke termen mensen googelen om bij jouw dienstverlening uit te komen, en speel hier dan op in door te zorgen dat men je kan vinden op internet.

Zichtbaarheid en vooral autoriteit creëer je door artikelen te publiceren, of zelfs een boek. Een eBook is makkelijk en snel te realiseren. De volgende stap is om ook gevonden te worden door de media zodat ze om jouw mening of visie vragen zodra jouw vakgebied de revue passeert.

Netwerken werkt op lange termijn

Zorg ervoor voldoende tijd en energie te steken in je netwerk. Ga regelmatig met mensen koffie drinken, ook als daar geen directe zakelijke aanleiding voor is. Netwerken is een kwestie van dingen voor iemand doen zonder daarvoor direct iets terug te verwachten. Het is en lange termijn aanpak dus zet het ook zo in.

Geef gratis iets weg. Bied wekelijks een paar uur gratis dienstverlening aan. Zomaar, zonder dat daarvoor iets terug hoeft te komen. Bied jouw specifieke kennis, kunde en ervaring elke week een paar uur gratis aan. Daarmee maak je naam en nog belangrijker, er komen mensen bij je terug die daarna natuurlijk wel gaan betalen. En nog mooier, er worden mensen naar jou doorgestuurd!

Samengevat zou je ongeveer een dag per week moeten besteden aan de volgende zaken:

  • Jezelf zichtbaar maken zowel on- als offline
  • Opbouwen van autoriteit op vakgebied
  • Een cursus onderhandelen volgen
  • Kennis en ervaring veelvuldig en vrijelijk delen
  • Krediet opbouwen binnen je netwerk
  • Het doen van dingen die je echt leuk vindt
  • Je vooral niet te druk maken om acquisitie