menu

Acquisitie voor ZZP ondernemers

Nog meer dan anders hebben veel ZZP’ers vandaag de dag problemen met acquisitie. Bij bedrijven waar wordt gereorganiseerd of bezuinigd wegens tegenvallende resultaten wordt veelal eerst gesneden in de externen alvorens in het eigen personeel te gaan snijden. Het gevolg is dat veel ZZP’ers niet volledig ‘vol’ zitten.

Een ZZP’er is in de meeste gevallen een vakspecialist en geen ondernemer. Het ondernemerschap is meestal voortgekomen vanuit specifieke vakkennis gecombineerd met de hang naar meer (financiële) vrijheid. Slechts in slechts een klein deel is er sprake van ondernemersdrang. Niets mis mee, overigens.

Als ZZP’er bestaat het gevaar dat je in een golfbeweging terecht komt waarin opdrachten en acquisitie elkaar afwisselen. Beter is om te zorgen voor constante acquisitie gecombineerd met constante opdrachten. Vanuit die optiek kun je dus beter consequent een dag per week aan acquisitie besteden en 4 dagen declarabel zijn.

Acquisitie is in deze wel een erg ruim begrip. Dat gaat veel verder dan alleen maar verkopen. Eigenlijk is deze vorm van acquisitie constant gefocust op het verwerven van de expert status binnen je eigen vakgebied. Dan heb je namelijk autoriteit en komen de klanten vanzelf naar je toe.

Indien de markt weet dat jij degene bent die specialist is op jouw vakgebied dan hoef je nooit meer te verkopen. Dan komen de klanten naar je toe om te vragen of je voor ze wilt werken.

ZZP’ers lopen te vaak tegen de situatie aan waarin ze moeten onderhandelen over hun eigen tarief. In veel gevallen komen ze slecht uit de onderhandelingen omdat ze een soort van schaamte hebben om een fatsoenlijk (laat staan een hoog) tarief te vragen. Mensen hebben er nu eenmaal moeite mee om voor zichzelf een knap tarief uit te onderhandelen. Uit onzekerheid nemen ze dan maar genoegen met een te laag tarief. Het enige onderdeel van sales dat ZZP’ers echt zouden moeten leren is onderhandelen.

Verder moet een ZZP’er zich niet te veel met sales bezig houden. ZZP’ers hebben in de regel namelijk twee elementen die ze in de strijd kunnen gooien waar een professionele verkoper niet aan kan tippen. Namelijk enthousiasme en kennis aangaande hun eigen vakgebied.

Met name dat enthousiasme kan zo ontzettend aanstekelijk werken dat mensen alleen al daarom zaken willen doen. Als dat grenzeloze enthousiasme dan ook nog wordt gecombineerd met vakinhoudelijke kennis en ervaring dan is de zaak snel beklonken.

Probleem is natuurlijk wel waar en aan wie die combinatie van enthousiasme en kennis te presenteren. Met andere woorden, hoe kom je nu eigenlijk bij die potentiële klant aan tafel? Hoe zorg je dat je wordt uitgenodigd als men iemand zoekt?

Zorg ervoor dat je online goed vindbaar bent. Zorg dat je te weten komt op welke termen mensen googlen om bij jouw dienstverlening uit te komen. En speel hier dan op in. Maar zorg er ook voor dat men je kan vinden op internet.

Zorg voor een goed online profiel bij een social network. Probeer niet bij alle social networks een snel profiel aan te maken maar focus op een of twee en steek daar voldoende tijd in. Bouw een online netwerk op.

Zichtbaarheid en vooral autoriteit creëer je door artikelen te publiceren, of zelfs een boek. Een eBook is makkelijk en snel te realiseren. De volgende stap is om ook gevonden te worden door de media zodat ze om jouw mening of visie vragen zodra jouw vakgebied re revue passeert.

Zorg ervoor voldoende tijd en energie te steken in je netwerk. Ga regelmatig met mensen koffie drinken, ook als daar geen directe zakelijke aanleiding voor is. Netwerken is een kwestie van dingen voor iemand doen zonder daarvoor direct iets terug te verwachten. Het is en lange termijn aanpak dus zet het ook zo in.

Geef gratis iets weg. Biedt wekelijks een paar uur gratis dienstverlening aan. Zomaar, zonder dat daarvoor iets terug hoeft te komen. Biedt jouw specifieke kennis, kunde en ervaring elke week een paar uur gratis aan. Daarmee maak je naam en nog belangrijker, er komen mensen bij je terug die daarna natuurlijk wel gaan betalen. En nog mooier, er worden mensen naar jou doorgestuurd!

Samengevat zou je ongeveer een dag per week moeten besteden aan de volgende zaken:

  • Jezelf zichtbaar maken zowel on- als offline
  • Opbouwen van autoriteit op vakgebied
  • Een cursus onderhandelen volgen
  • Kennis en ervaring veelvuldig en vrijelijk delen
  • Krediet opbouwen binnen je netwerk
  • Het doen van dingen die je echt leuk vindt
  • Je vooral niet te druk maken om acquisitie

Bron en auteur:
Rikkert Walbeek is oprichter van SalesXeed, Nederlands eerste salesblogger www.salesiseenvak.nl, Sales 2.0 specialist en auteur van het boek Sales Bijdehand.