Combined Shape menu

Acquisitie voor zzp’ers

Een zzp’er is in de meeste gevallen een vakspecialist en geen ondernemer. Het ondernemerschap is meestal voortgekomen vanuit specifieke vakkennis gecombineerd met de hang naar meer (financiële) vrijheid. Slechts in slechts een klein deel is er sprake van ondernemersdrang. Niets mis mee, overigens. Maar lang niet elke vakman is specialist op het gebied van acquisitie plegen.

Acquisitie voor zzp'ers is meer dan verkopen alleen

Wisselende inkomsten als zzp’er

Veel zzp’ers leven continu in een golfbeweging, waarbij opdrachten en acquisitie elkaar telkens afwisselen. Beter is om te zorgen voor constante acquisitie gecombineerd met constante opdrachten. Vanuit die optiek kun je dus beter consequent een dag per week aan acquisitie besteden en 4 dagen declarabel zijn. Zelfs als je het nu vrij druk hebt. Al is het natuurlijk niet handig om in je drukste maand er van alles bij te verkopen. Maar dat hoeft ook niet, acquisitie is meer dan verkopen alleen.

Acquisitie betekent meer dan alleen verkopen

Acquisitie is in deze wel een erg ruim begrip. Dat gaat veel verder dan alleen maar verkopen. Eigenlijk is deze vorm constant gefocust op het verwerven van de expert status binnen je eigen vakgebied. Dan heb je namelijk autoriteit en komen de klanten vanzelf naar je toe. Indien de markt weet dat jij degene bent die specialist is op jouw vakgebied dan hoef je nooit meer te verkopen. Dan komen de klanten naar je toe om te vragen of je voor ze wilt werken.

Zelfs als er voldoende klanten zijn, zijn zzp’ers soms erg druk met werkzaamheden die vallen onder acquisitie. Zo lopen ze vaak tegen de situatie aan waarin ze moeten onderhandelen over hun eigen tarief. In veel gevallen komen ze slecht uit de onderhandelingen omdat ze een soort van schaamte hebben om een fatsoenlijk (laat staan een hoog) tarief te vragen. Mensen hebben er nu eenmaal moeite mee om voor zichzelf een knap tarief uit te onderhandelen. Uit onzekerheid nemen ze dan maar genoegen met minder. Het enige onderdeel van sales dat zzp’ers echt zouden moeten leren is onderhandelen.

Enthousiasme & kennis leveren klanten op

Verder moet een zzp’er zich niet te veel met sales bezig houden. In de regel hebben zzp’ers namelijk twee elementen die ze in de strijd kunnen gooien waar een professionele verkoper niet aan kan tippen. Namelijk enthousiasme en kennis aangaande hun eigen vakgebied.

Met name dat enthousiasme kan zo ontzettend aanstekelijk werken dat mensen alleen al daarom zaken willen doen. Als dat grenzeloze enthousiasme dan ook nog wordt gecombineerd met vakinhoudelijke kennis en ervaring dan is de zaak snel beklonken.

Probleem is natuurlijk wel waar en aan wie die combinatie van enthousiasme en kennis te presenteren. Met andere woorden, hoe kom je nu eigenlijk bij die potentiële klant aan tafel? Hoe zorg je dat je wordt uitgenodigd als men iemand zoekt?

Zorg dat je opvalt!

Zorg ervoor dat je opvalt. Om te beginnen doordat je online goed vindbaar bent. Zorg dat je te weten komt op welke termen mensen googelen om bij jouw dienstverlening uit te komen, en speel hier dan op in. Maar zorg er ook voor dat men je kan vinden op internet.

Zorg voor een goed online profiel bij een sociaal netwerk. Probeer niet bij alle sociale netwerken een snel profiel aan te maken maar focus op een of twee en steek daar voldoende tijd in. Bouw een online netwerk op.

Zichtbaarheid en vooral autoriteit creëer je door artikelen te publiceren, of zelfs een boek. Een eBook is makkelijk en snel te realiseren. De volgende stap is om ook gevonden te worden door de media zodat ze om jouw mening of visie vragen zodra jouw vakgebied de revue passeert.

Netwerken werkt op lange termijn

Zorg ervoor voldoende tijd en energie te steken in je netwerk. Ga regelmatig met mensen koffie drinken, ook als daar geen directe zakelijke aanleiding voor is. Netwerken is een kwestie van dingen voor iemand doen zonder daarvoor direct iets terug te verwachten. Het is en lange termijn aanpak dus zet het ook zo in.

Geef gratis iets weg. Biedt wekelijks een paar uur gratis dienstverlening aan. Zomaar, zonder dat daarvoor iets terug hoeft te komen. Bied jouw specifieke kennis, kunde en ervaring elke week een paar uur gratis aan. Daarmee maak je naam en nog belangrijker, er komen mensen bij je terug die daarna natuurlijk wel gaan betalen. En nog mooier, er worden mensen naar jou doorgestuurd!

Samengevat zou je ongeveer een dag per week moeten besteden aan de volgende zaken:

  • Jezelf zichtbaar maken zowel on- als offline
  • Opbouwen van autoriteit op vakgebied
  • Een cursus onderhandelen volgen
  • Kennis en ervaring veelvuldig en vrijelijk delen
  • Krediet opbouwen binnen je netwerk
  • Het doen van dingen die je echt leuk vindt
  • Je vooral niet te druk maken om acquisitie

Bronvermelding: deze informatie is mede samengesteld door Rikkert Walbeek. De oprichter van SalesXeed, Salesblogger op salesiseenvak.nl en auteur van het boek Sales Bijdehand.