e-boekhouden

Acquisitie plegen

Veel zzp’ers vinden het uitvoeren van klussen heel leuk, maar houden er niet van om zichzelf te verkopen. Hoe kun je nu het beste acquisitie plegen als je zelf eigenlijk niet zo’n player bent en hoeveel tijd moet je hier nu aan besteden?

Inhoud:

Wat is acquisitie?

warme acquisitie plegen als zzp'erAcquisitie is een ander woord voor verkopen. Als je acquisitie pleegt dan ga je met mensen in gesprek om te zien of je iets aan ze kunt verkopen.

Het heeft bij veel zzp’ers een vervelende bijsmaak. Ze vinden acquisitie plegen maar ongemakkelijk. Vaak zijn ze een vakspecialist. Ze zijn geen ondernemer en al helemaal geen (gladde) verkoper. Niets mis mee, maar lang niet elke vakman is goed in acquisitie en je hebt wel klanten nodig om geld te verdienen.

Niet elke vakman is een specialist in acquisitie plegen. Gelukkig hoeft dat ook helemaal niet!

koude acquisitie zorgt voor onregelmatige inkomsten

Veel zzp’ers stellen acquisitie het liefst uit en gaan pas nieuwe klanten werven als ze denken dat ze een tijdje geen werk hebben. Omdat ze tussentijds weinig contact met andere bedrijven hebben, weten ze niet waar er beschikbare opdrachten zijn. Na elke klus volgt een periode van veel bellen of koffiedrinken.

Zo leven ze continu in een golfbeweging, waarbij opdrachten en acquisitie plegen elkaar telkens afwisselen. Dat kan, maar meestal duurt het dan een tijdje voor je bij een nieuwe klant aan de slag mag. Je acquisitietraject kan dan best een tijdje duren. Om die reden is het vaak slimmer om een klant vooraf al een beetje op te warmen.

Groeien in online marketing? Het boek Online Marketing Tornado van IMU biedt een handig stappenplan met tips voor online ondernemers. Vraag het nu aan!

Koude versus warme acquisitie

pleeg warme acquisitie: ga ook eens koffiedrinken zonder verkooppraatjeAls je al een tijdje niets van je hebt laten horen en opeens belt dat je beschikbaar bent dan houden bedrijven hier nog geen rekening mee. De kans is dan groot dat je verkooppraatje op een ongewenst moment komt. Daardoor kan het even duren voordat je een nieuwe klant vindt.

Beter is om te zorgen voor een constante stroom aan opdrachten. Dat lukt alleen als je tijdens drukke periodes waarin je veel klanten hebt ook soms wat tijd maakt voor acquisitie. Als je tussentijds in de gaten houdt waar binnenkort nieuwe opdrachten beschikbaar komen kun je hiermee vooruit gaan plannen. Zodra je een gaatje krijgt in je agenda kun je die ene klant bellen waarvan je al weet dat die binnenkort geïnteresseerd is.

Ook als je niets kunt verkopen kan het nuttig zijn om koffie te drinken met een potentiële klant.

Het bellen van bestaande relaties waarvan je weet dat ze interesse hebben wordt ook wel warme acquisitie genoemd. Dat is veel succesvoller dan koude acquisitie waarbij je pas contact opneemt als jij tijd hebt, maar het betekent wel dat je consequent tijd aan je acquisitie moet besteden. Je moet dus ook soms koffiedrinken met klanten wanneer je niet direct wat kunt verkopen, maar dat hoeft ook niet. Acquisitie is meer dan verkopen alleen.

Acquisitie plegen: meer dan verkopen alleen

houdt contact met bestaande klantenSamengevat betekent acquisitie iets proberen te verkopen, maar eigenlijk is het een ruimer begrip dat veel verder gaat dan alleen maar het sluiten van een deal. Eigenlijk is deze vorm constant gefocust op het verwerven van de expert-status binnen je eigen vakgebied. Dan heb je namelijk autoriteit en komen bedrijven vanzelf naar je toe. Indien de markt weet dat jij degene bent die specialist is op jouw vakgebied dan hoef je nooit meer te verkopen. Dan vragen klanten of je voor ze wilt werken.

Met de CRM-software van Teamleader heb je alle adressen, afspraken en gesprekken van klanten op één plek. Begin elk gesprek alsof jullie elkaar gisteren nog spraken.

Zelfs als er voldoende klanten zijn, zijn zzp’ers soms erg druk met werkzaamheden die vallen onder acquisitie. Zo lopen ze vaak tegen de situatie aan waarin ze moeten onderhandelen over hun eigen tarief. Vaak komen ze slecht uit de onderhandelingen omdat ze een soort van schaamte hebben om een fatsoenlijk (laat staan een hoog) tarief te vragen. Mensen hebben er nu eenmaal moeite mee om voor zichzelf een knap tarief uit te onderhandelen. Uit onzekerheid nemen ze dan maar genoegen met minder. Het belangrijkste deel dat zzp’ers echt zouden moeten leren is onderhandelen.

Enthousiasme & kennis leveren klanten op

Verder moet een zzp’er zich niet te veel met sales bezig houden. In de regel hebben zzp’ers namelijk twee elementen die ze in de strijd kunnen gooien waar een professionele verkoper niet aan kan tippen. Namelijk enthousiasme en kennis aangaande hun eigen vakgebied.

Met name dat enthousiasme kan zo ontzettend aanstekelijk werken dat potentiële klanten alleen al daarom zaken willen doen. Als dat grenzeloze enthousiasme dan ook nog wordt gecombineerd met vakinhoudelijke kennis en ervaring dan is de zaak snel beklonken.

Beide vormen kun je prima via online acquisitie realiseren en dat is een stuk minder glad en opdringerig dan de telefoon op te moeten pakken of continu koffie te moeten drinken.

Groeien in online marketing? Het boek Online Marketing Tornado van IMU biedt een handig stappenplan met tips voor online ondernemers. Vraag het nu aan!

Online acquisitie: vakkennis en passie tonen

online acquisitieVoor echte vakspecialisten is eigenlijk altijd werk. Tenminste, als de mogelijke opdrachtgevers weten dat jij die vakspecialist met dat enthousiasme bent. Je moet het dus wel etaleren. Doe aan online acquisitie: in plaats van dat je actief acquisitie pleegt in de vorm van continu leuren bij de klant, probeer je dat een stap voor te zijn door online continu te laten zien waar jij de hele tijd mee bezig bent.

Acquisitie doen betekent ook dat je regelmatig je werk moet presenteren.

Zorg ervoor dat je opvalt. Dat kan op verschillende manieren. Zo kun je af en toe via social media wat van je werk laten zien. Probeer niet bij alle sociale netwerken een snel profiel aan te maken maar focus op een of twee en steek daar voldoende tijd in. Bouw een online netwerk op.

Ook kan een goede bedrijfswebsite hierbij helpen. Maar zorg dan wel dat deze online goed vindbaar is en dat je weet op welke termen je doelgroep zoekt. Speel hier dan op in door te zorgen dat men je kan vinden op internet.

Zichtbaarheid en vooral autoriteit creëer je door artikelen te publiceren, of zelfs een boek. Een ebook is makkelijk en snel te realiseren. De volgende stap is om ook gevonden te worden door de media zodat ze om jouw mening of visie vragen zodra jouw vakgebied de revue passeert.

Samengevat zou je ongeveer een dag per week moeten besteden aan de volgende zaken:

  • Jezelf zichtbaar maken zowel off- als online
  • Opbouwen van autoriteit op vakgebied
  • Een cursus onderhandelen volgen
  • Kennis en ervaring veel delen
  • Krediet opbouwen binnen je netwerk
  • Doe dingen die je echt leuk vindt
  • Maak je vooral niet te druk om acquisitie

Netwerken werkt op lange termijn

Zorg ervoor voldoende tijd en energie te steken in je netwerk. Neem regelmatig contact op of laat regelmatig online wat van je horen. Ook als daar geen directe zakelijke aanleiding voor is. Netwerken is een kwestie van dingen voor iemand doen zonder daarvoor direct iets terug te verwachten. Het is en lange termijn aanpak dus zet het ook zo in.

Geef gratis iets weg. Bied wekelijks een paar uur gratis dienstverlening aan. Zomaar, zonder dat daarvoor iets terug hoeft te komen. Bied jouw specifieke kennis, kunde en ervaring elke week een paar uur gratis aan. Daarmee maak je naam en nog belangrijker, er komen mensen bij je terug die daarna natuurlijk wel gaan betalen. En nog mooier, er worden nieuwe klanten naar jou doorgestuurd!