Korting!

Wat doe je nou als je een langlopend traject doorlopen hebt waarbij je het uiterste hebt moeten doen om een opdracht binnen te slepen, en helemaal aan het einde de potentiële klant je alleen nog tien procent korting vraagt?

In sommige landen of branches is pingelen heel normaal. Als je bij een nieuwe keuken of auto niet vraagt om korting ben je de dief van je eigen portemonnee! Als je in Spanje op de boulevard voor een bijna echte Rolex de eerste vraagprijs betaalt zit de prijs vaak niet ver van een echte Rolex af. Terwijl de klokjes in dat soort landen de vakantie al niet eens overleven en meestal ook wel voor een paar euro van de hand gaan.

Het heeft zeker zijn charme op zo’n zomerse dag in het heerlijke Spanje. Anders wordt het als het je overkomt na een lang offerte of onderhandeltraject. Zeker als je nu echt zit te wachten op juist deze opdracht. Je bent dan snel geneigd om die korting te geven als dat de laatste mogelijke barrière blijkt. Geen enkel probleem natuurlijk. Als je nu die korting echt moet geven, dan zal niemand zeggen dat je het niet moet doen. Maar laten we, voor je die stap echt gaat nemen, de andere kant van het verhaal eens bekijken.

Uit de praktijk blijkt dat over het algemeen het geven van korting commercieel gezien niet verstandig is. Ten eerste verdien je gewoon minder aan deze opdracht en dat is eigenlijk onterecht. We hadden tenslotte al aangenomen dat dit juist de opdracht was waar je op zat te wachten dus je had waarschijnlijk de offerte al vrij scherp gezet. Een direct verlies in omzet dus.

Verlies groter dan de korting op deze opdracht

Naast dat het soms jammer is dat deze opdracht je minder gaat opleveren, heeft korting geven soms ook wat ongewenste bijeffecten. Deze klant heeft ontdekt dat je prijzen onderhandelbaar blijken dus zal bij een mogelijke vervolgopdracht het spel weer met je willen spelen. Als er deze keer tien procent af kan, dan is het natuurlijk een uitdaging om volgende keer te kijken of je niet ook naar de vijftien kunt?

Niet alleen deze klant. We weten allemaal dat mond-tot-mond reclame de meest ideale vorm van reclame is als alles goed gaat maar helaas is dat ook van toepassing voor zaken als korting. Als een klant jouw kwaliteiten doorvertelt aan zijn netwerk zal hij er mogelijk ook jouw zakelijke eigenschappen bij vertellen. Goede kans dat hij ook doorvertelt dat jij niet te beroerd bent om wat van je prijs af te halen. Die korting blijft dus in de lucht hangen. Mogelijk nog weken of maanden nadat jij het eenmalig verleend had om die korting te krijgen.

En dan hebben we het nog niet eens gehad over het tijdsverlies dat ontstaat door al die gesprekken en onderhandelingen.

Geven van korting heeft invloed op je imago

Nee zeggen tegen de vraag om korting, kan commercieel gezien heel goed uitpakken. Het kan jou als ondernemer zelfs sterker maken. Niet alleen in zelfvertrouwen omdat jij opkomt voor jezelf, maar ook op het gebied van je imago. Een potentiële klant wil namelijk echt niet altijd het goedkoopste.

Los van alle andere kwaliteiten die jij bezit is je prijs ook een deel van je marketing. Als jij een uurtarief hebt van 100 euro per uur dan verwachten en ervaren klanten al snel meer kwaliteit dan als jij maar 50 euro per uur in rekening brengt.

Los van of je het waarmaakt, kijken mensen nou eenmaal op tegen duurdere mogelijkheden. Een duurdere auto wordt vaak als beter gezien. Kleding van een duurder merk heeft een bepaalde status. Een uurtarief van een freelancer doet hetzelfde. Vergelijk jij jezelf liever met de Aldi of met de Albert Heijn, en waar zou jij je boodschappen doen?