Scoor die handtekening!

Hoeveel tijd besteed je nu maximaal aan een offerte? En wanneer besluit je dat het niet langer vrijblijvend kan? Vijf tips hoe je op een goede manier een prospect dwingt om een handtekening te zetten onder jouw offerte.

Elke ondernemer komt het wel een keer tegen. Een opdracht waar je direct enthousiast van raakt maar waar je, juist vaak door dat enthousiasme, vergeet eerst een handtekening van de opdrachtgever te scoren.

Doordat die opdracht je inspireert of juist zo goed past bij je expertise dat je gelijk aan de slag wilt, lopen dat soort gesprekken vaak totaal niet zoals het moet. Je begint gelijk te adviseren en mee te denken maar vergeet om eerst even een handtekening te scoren. Zonder die handtekening blijft alles vrijblijvend en verdien je niets. Als de opdrachtgever uiteindelijk na meerdere gesprekken toch besluit niet met je in zee te gaan heeft hij voor honderden euros advies gekregen en ben jij de dupe. Hoe zorg je nu dat je snel die opdracht scoort?

Vijf tips om te zorgen dat een ondernemer je offerte ondertekent:

1. Vraag om de handtekening
Zo simpel. En toch op één! Het is voor een opdrachtgever eigenlijk helemaal niet vreemd als je deze vraagt wat er voor nodig is om hem een handtekening onder de opdracht te laten zetten. Je vraagt hem netjes naar zijn mening. Hij mag nadenken, bepalen, maar moet er rekening mee houden dat het zakelijk blijft. Juist die vragen als "wat heeft u voor bedrag in gedachten?" of "wat is er voor nodig om te zorgen dat u akkoord kunt gaan met onze offerte?" komen sterk en motiverend over! Probeer het maar eens. Vragen mag!

2. Bied een product
Eén van de valkuilen is te veel naar de klant luisteren. Veel startende ondernemers willen dat hun offerte naadloos op de wensen van de klant aansluit. Ze denken hiermee de klant nog beter van dienst te kunnen zijn. Als de klant zijn wensen niet in een keer helder heeft ontstaat een enorm offerte traject. Waarin je enorm veel goede adviezen weggeeft. Als de klant uiteindelijk toch niet voor jou kiest kan dit enorm pijnlijk zijn. Toch is het soms niet meer dan logisch.

Een klant wil lang niet altijd dat jij zijn wensen helemaal ontrafelt. Vaak wil een klant dat jij gewoon het traject bepaalt. Als je een schilder inhuurt dan wil je toch ook niet dat hij gaat vragen hoeveel verf hij nodig heeft of wat voor kwast jouw voorkeur heeft? Natuurlijk heeft hij wat standaardvragen over de kleur of het budget, maar daarna neemt hij het heft in handen en komt hij snel met een passende oplossing en advies. Juist dat aanbod komt zelfverzekerd en ervaren over. Zo is het ook met veel andere beroepen. Zorg dat de klant zich aansluit bij jouw product in plaats van urenlang te onderzoeken wat hij nu precies wil hebben.

3. Hak je opdracht in stukken
Maak je gemiddeld offertes voor 500 euro? Hak dan bij een mogelijke opdracht van 5.000 euro deze in stukken. Een opdracht van 5.000 zou anders veel te veel invloed hebben op jou. Die opdrachtgever krijgt dan alles van je gedaan! Het liefste heb je als ondernemer de zekerheid dat je nog voor maanden vast werk hebt liggen. Toch is het voor de offerte vaak beter om de opdracht in stukken te hakken en bij succes vervolgopdrachten te maken. Zo blijft het voor jou en voor de opdrachtgever duidelijk wat er nu verwacht kan worden, waar hij nu voor tekent, en wanneer nu de factuur komt. Ook ben je dan niet langer afhankelijk van enkel deze opdrachtgever. In de meeste gevallen leveren opdrachten in stukken ook nog eens meer op. Je durft eerder 5x duizend euro te vragen dan in één keer 5.000 euro.

4. Communiceer
En dan kom je op kantoor, weer terug van dat leuke gesprek, en begin je aan de offerte. Om erachter te komen dat je heel veel besproken hebt, maar toch niet die details die je nodig hebt voor de offerte. Geen nood, pak gewoon die telefoon of schrijf die email en stel je vraag nog even. Ook als je al een offerte beloofd had. Zolang je telefoongesprek duidelijk en to-the-point is, is er niets mis mee. Klanten vinden het juist vaak prettig te horen dat er aan hun verzoek gewerkt wordt en dat alles echt even in details wordt uitgewerkt. Juist die persoon die nog even nabelt wordt sneller onthouden.

5. Onderzoek je concurrentie
Elke branche is verschillend. Een keuken of auto verkoper zal je laten denken dat er vandaag een superaanbieding is, terwijl business-to-business gesprekken soms zeer vrijblijvend zijn en er soms meerdere gesprekken plaatsvinden voor er zelfs een offerte gemaakt wordt. Onderzoek hoe jouw concurrenten gewoonlijk werken en probeer de goede punten hieruit te pikken om het zelf daarna net iets beter te doen. Waarom zelf het wiel uitvinden als er al een hele branche werkzaam in is?

Vijf tips van ons om snel tot die offerte te komen. Wat zijn jullie tips? Laat ze weten! Heb je je gehouden aan bovenstaande tips maar wil die opdrachtgever maar niet reageren? Lees dan onze tips over hoe en wanneer je een follow up of reminder voor je opdracht stuurt.

Verder lezen

Reacties