menu

Nieuw product verkopen

Waar moet je op letten als je een nieuw eigen product wilt verkopen? Producten verkopen is een vak, maar als je budget beperkt is kun je met een handige checklist en stappenplan wel al een goede poging wagen. Zo lanceer je zelf een nieuw product in de markt!

Een nieuw product verkopenVeel ondernemers bedenken jaarlijks een nieuw product. Mede omdat de overheid dit stimuleert, bijvoorbeeld via de WBSO-regeling, kunnen zelfs kleine bedrijven soms met nieuwe eigen producten komen. Als productlanceringen en -introducties je corebusiness zijn, dan kun je snel een nieuw product in de markt brengen. Maar als producten verkopen nieuw voor je is dan is een product lanceren een behoorlijke klus. Producten verkopen is een vak.

Ondernemers zonder ervaring weten niet goed hoe ze een nieuw product op de markt moeten presenteren. Ze leggen een aanzienlijk traject af om een nieuw product te ontwikkelen maar zijn niet in staat om het product te communiceren naar de markt. Bij een grote lancering is hulp inschakelen dus geen overbodige luxe. Is je budget beperkt? Dan kun je met een handige checklist en stappenplan zelf daar zeker een goed begin in maken.

Producten verkopen is een vak

Zelfs het beste product ter wereld heeft een deskundige verkoper nodig om deze in de markt te zetten. De gedachte: “het product verkoopt zichzelf wel” is een veel voorkomende valkuil. Ook goede kwalitatieve producten, die iedereen wil en waar jij de enige verkoper bent, hoeven nog geen succes te worden. Niet alleen moeten mensen het willen, ze moeten het ook echt gaan kopen,en daar komt meer bij kijken. Zo moeten ze ook vertrouwen hebben in de verkoper, het product op het juiste moment tegenkomen, weten wat het product kan, tijd hebben om het te kopen, gemakkelijk af kunnen rekenen, noem maar op. Er zijn nogal wat mogelijke struikelblokken waar je tegenaan kunt lopen.

Bij het introduceren van een nieuw product(idee) kun je gebruikmaken van de volgende checklist.

Checklist Productintroductie

  • Bepaal een doelgroep voor je product.
  • Hoe kom je hiermee in contact? Schriftelijk, in een persoonlijk gesprek, telefonisch of bijvoorbeeld met een aparte productpresentatie?
  • Welke maatschappelijke trend / gebeurtenis / actualiteit of fenomeen kun je inzetten om de productintroductie te vergemakkelijken?

Bijvoorbeeld:
– Een stijgende gasprijs voor een nieuwe energiebesparende verwarmingstechniek;
– Het bieden van meer veiligheid tegen een stijgende criminaliteit;
– Het bieden van meer bescherming tegen een belangrijke en bedreigende ziekte;
– Het bieden van een afdoende oplossing tegen vuile en stinkende groenbakken;

  •  Welke documentatie stel je over het nieuwe product(idee) ter beschikking?
  •  Hoe formuleer je de eigenschappen van het nieuwe product in termen van voordelen voor de klant?
  • Welk ‘probleem’ lost het nieuwe product voor de klant op? Welke extra voordelen kunt u noemen, bijvoorbeeld voor bedrijven, voor het milieu of voor mensen in het algemeen? Verzamel bij nieuw te introduceren producten om te beginnen je eigen ervaringen en die van je collega’s.
  • Stel een lijst met productvoordelen op en bedenk van te voren argumenten tegen bezwaren waarmee gebruikers zullen komen.
  • Wat is het belangrijkste verschil/onderscheid (of wat zijn de belangrijkste verschillen) met het productaanbod van je concurrenten en de tot nu toe bekende methodes?
  •  Met welk idee gaat je jouw nieuwe productvinding communiceren?
  • Welke prijs kun je het best voor uw nieuwe product(idee) berekenen?
  • Welke twijfels hebben je klanten nu en hoe kun je deze wegnemen?
  • Tenslotte: wie doet wat, hoe en wanneer?

Als je weet waarom jouw productidee sterk is en hoe je de boodschap naar de markt zou moeten formuleren, volgt de fase van de eigenlijke productintroductie.

Stappenplan

Het ‘Stappenplan Productintroductie’ kun je gebruiken bij het introduceren van een nieuwe product:

Tip: Het kan zijn dat je nieuwe product veel voordelen biedt. Bekijk dan voor welke (deel-)doelgroep welke voordelen van belang zijn. Communiceer niet alle voordelen tegelijk. Dit doet alleen maar afbreuk aan de kracht van de boodschap. Kies een paar hele sterke voordelen en benadruk deze op een krachtige manier.

  • Stap 1: Verken de markt
    Je hebt een nieuwe product ontwikkeld naar aanleiding van een door jou gedefinieerd probleem in de markt. Bepaal voor jezelf of de markt het door jou genoemde probleem wel als een echt probleem ervaart.
  • De kans van uw nieuwe product kun je vooraf bepalen door samen met je collega’s van de verkoop een enquête te houden onder je klanten. Stel vast met welke van je huidige producten of onderdelen van je producten je klanten bijzonder tevreden waren en welke minder goed bevielen. Vraag je klant om adviezen en verbeteringsvoorstellen voor je productvoorstel in de vorm van een ‘nieuw product in wording’;
  • Presenteer je nieuwe product (in de vorm van een dummy) bij vakmensen en vraag deze om een reactie.
  • Gebruik internet om het nieuwe product te presenteren en op basis van reacties hierop te verbeteren. Juist internet leent zich goed om interactief met je doelgroep over je nieuwe product te communiceren.
  • Je kunt je doelgroep testen door een direct mail voor een bepaalde branche te organiseren. Adressen zijn bij diverse adressenleveranciers verkrijgbaar. De respons op uw mailing zal aantonen of er behoefte is aan je nieuwe product of productideeën.

Stap 2:  Vooroordelen en vooronderstellingen onderzoeken
Je potentiële afnemers moeten het door jou geformuleerde probleem herkennen en je gepresenteerde oplossing daarvoor erkennen. Soms hebben mensen al commentaar op een productidee, nog voordat ze het hebben gezien of ook maar in hun handen hebben gehad. Dat zal blijken uit de reacties die je in stap 1 hebt verzameld. Negeer hardnekkige vooroordelen niet en probeer ze ook niet te veranderen, als ze zich niet laten veranderen.

Stap 3: Breng een duidelijke boodschap over aan de markt
Bij een nieuwe product of nieuwe dienst hoort een duidelijke boodschap. Want de markt moet precies weten waarom het nieuwe product nu zo aantrekkelijk is in relatie tot hun behoeften. Het moet duidelijk zijn wat je precies biedt voor welke prijs, om latere teleurstelling of onterechte klachten te voorkomen.

Zo is een overnachting in een budgethotel een nieuwe dienst omdat de overnachtingprijs bijzonder laag is en derhalve inspeelt op de behoefte van ‘louter een bed voor de nacht voor weinig geld’. Een klant weet daarbij dat er geen receptioniste aanwezig is, dat zoiets als roomservice niet bestaat, er geen bar aanwezig zal zijn en dat het betreffende hotel ver buiten het centrum zal liggen. Door de nadelen goed te communiceren en de voordelen sterk te benadrukken, wordt de kans van slagen van een dergelijk nieuw overnachtingproduct sterk vergroot.

Stap 4: Bereken grofweg wat uw omzet zal worden
Voor een schatting van de te behalen omzet is het belangrijk dat de grootte van de markt goed is vastgesteld. Als je in eerste instantie verwacht had dat je het product binnen Europa kon leveren en later blijkt dat het product alleen in je eigen regio aanslaat, dan heeft dit grote gevolgen voor de omzet. Let op landelijke en regionale verschillen die voor de afname van een nieuwe product belangrijk kunnen zijn. Zorg voor voldoende financiële armslag om mogelijke aanloopverliezen te kunnen opvangen.

Stap 5: Zorg voor een goed distributiekanaal
Bedenkers van een nieuw product willen hun vinding nog wel eens te lang in eigen hand houden. In veel situaties is een distributiekanaal nodig om de verkoop goed op gang te brengen.  Wellicht is het nodig dat je dealers aanstelt, speciale dealerbijeenkomsten organiseert, enzovoort. Gebruik internet bewust als distributiekanaal bij digitale producten!

Een andere mogelijkheid is dat je kiest voor een aparte introductie via bepaalde, bekende specialisten in jouw vakgebied die je product gaan testen. Publiciteit en advertenties moeten de verkoop vervolgens op gang gaan brengen.

Stap 6: Overweeg je product te beschermen
Is je product of dienst echt nieuw en op de wereld nog nergens anders uitgevonden? Zo ja, dan is het wellicht raadzaam om het te beschermen alvorens in de openbaarheid op de markt te brengen.

Stap 7: Bepaal het juiste moment voor de productintroductie
Het juiste moment voor het introduceren van een nieuwe product wordt door een aantal factoren bepaald. Niet alleen de voorwaarden voor de introductie zelf zijn van belang, maar ook de geschiktheid van de periode (maand, seizoen, na bepaalde gebeurtenis) is van belang. Dit laatste wordt ook wel aangeduid met ‘timing’. Dat is op het juiste moment met je aanbod op de markt komen.

  • Is je product al voldoende uitontwikkeld?;
  • Heb je al een goed overwogen verkoopprijs bepaald?;
  • Zijn zaken als garantiebepalingen, enzovoort al geregeld?;
  • Is de datum / periode van introductie het meest gunstig? (Bijvoorbeeld geen energiebesparende verwarmingstechniek introduceren op het moment dat het zomer wordt en niemand een kachel nodig heeft).

Stap 8: Zorg dat je bedrijf er klaar voor is
De medewerkers die met klanten in contact komen, moeten het nodige weten over uw nieuwe product om vragen te kunnen beantwoorden en voorlichting en een demonstratie te kunnen geven. Leg medewerkers uit waarom het betreffende product is ontwikkeld en waarom het goed past in uw overige productenpakket.