menu

Help, mijn grootste klant haakt af!

Als zelfstandig ondernemer ben je afhankelijk van de totale som van al je klanten. Soms zit er echter, al dan niet tijdelijk, een vette vis tussen die voor een aanzienlijk deel je inkomsten bepaalt. Dat is op dat moment vaak prettig maar wat nu als je grootste klant later alsnog van het ene op het andere moment afhaakt? Hoe vang je dit op?

Het kan je altijd gebeuren en het kan ook om verschillende redenen gebeuren. Misschien omdat ze niet tevreden zijn. Maar het kan ook dat je je grootste klant kwijtraakt omdat het failliet gaat, omdat er iemand anders aan de leiding komt of dat ze een andere koers gaan varen. Hoe dan ook, het wegvallen van je grootste klant kan een aardige klap zijn, waarbij je vooral financieel de gevolgen zult merken.

Voorkomen beter dan genezen
Nu is voorkomen altijd beter dan genezen, dus zorg ervoor dat je je zaakjes goed op orde hebt, zodat de schade relatief meevalt mocht die ene grote klant abrupt wegvallen. Dit kun je onder andere doen door je op voorhand al niet alleen blind te staren op die grote, financieel aantrekkelijke klant. Laat de aandacht voor je kleinere klanten niet verwateren! Ze zijn misschien op zichzelf staand niet van zeer grote invloed op je bedrijf of winst, maar samen zijn ze zéér welkom.

Sommige ondernemers werken alleen voor een paar kleintjes omdat het moet van de Belastingdienst. Slim is dat niet. Want bedrijven als je maar één of twee (grote) klanten hebt en een van hen valt weg, heb je nog maar de helft van je klantenbestand! Probeer dus meerdere klanten aan te trekken en probeer die ook net zoveel aandacht te geven. Natuurlijk, klanten die meer geld in het laatje brengen vragen wellicht meer van je tijd, aandacht en moeite, maar stap niet in de valkuil van het nauwelijks aandacht geven aan kleinere klanten en opdrachtgevers.

Mocht dit nu bijna niet lukken omdat een vette vis bijna veertig uur per week van je tijd vraagt, zorg dan dat je ook zonder die klant in ieder geval voldoende middelen hebt om een tijdje zonder die klant te opereren. Bijvoorbeeld door het reserveren van geld voor klantenwerving na deze opdracht, of het actueel houden van je website, huisstijl en verdere uitstraling van je bedrijf. Geef dus niet zomaar je complete marge weg aan een klant die een grotere opdracht aanbiedt, maar probeer je (uur)tarief op orde te houden zodat je wat extra inkomsten opzij kunt zetten voor het moment dat je opeens vol in de acquisitie moet.

Een andere oplossing is simpelweg door te groeien. Als jij opeens zoveel extra uren aan de slag kan, is dit misschien het moment om voorzichtig te denken aan een eerste of tweede medewerker. Houd het dan wel flexibel, bijvoorbeeld door te starten via een uitzendbureau of stagiaire. Je hoeft dan pas als er meer grote klanten bij zijn gekomen en je niet langer van deze klant afhankelijk bent, ervoor te kiezen een langer contract aan te bieden.

En als de klant dan wegvalt…
Mocht ondanks alles je grootste klant toch opeens wegvallen, is het zaak eens goed jouw kosten tegen het licht te houden. Krimpen is voor kleine ondernemers vaak iets onnatuurlijks. Alleen grote ondernemingen hoor je vaak over bezuinigen en reorganiseren maar als eenpitter moet je soms ook even de broekriem aantrekken. Vaak heb je dan als voordeel dat je privéuitgaven ook van invloed kunnen zijn en je het dus daar ook even soberder aan kunt pakken. Die aanpassingen raken jou direct persoonlijk en dus dubbelhard, maar als dat een faillissement tegenhoudt kan het wel prettig zijn te weten dat je in ieder geval nog een toekomst als ondernemer hebt!

Verder is het handig om te weten welke reden er aan de beïndiging ten grondslag ligt. Niet alleen zodat je het nieuws beter kan bevatten, maar ook omdat je die kennis wellicht kan inzetten in de nabije toekomst.

Is je klant bijvoorbeeld weggevallen omdat hij niet meer tevreden is over hoe jij je producten of diensten aflevert, dan kan je deze details doorvoeren en je product of dienst verbeteren zodat (toekomstige) klanten tevreden zullen blijven. Is je klant juist weggevallen omdat hij verhuist naar het buitenland, en hoor je vaker van dit soort signalen, dan is het misschien een optie om mee te verhuizen naar het buitenland.

Uiteindelijk is de beste manier, die je zelf in de hand hebt, om ervoor te zorgen dat je bedrijf blijft voortbestaan. Dat kan dus zelfs betekenen dat je besluit dat je een volgende buitenkans voor een joekel van een opdracht, misschien toch moet afwijzen. Omdat je besloten hebt helemaal niet te willen groeien in medewerkers bijvoorbeeld, of het mogelijk helemaal niet aankan. En natuurlijk dat je de andere klanten meer dan tevreden houdt.

Als je dat doet, heb je alles gedaan wat in je macht ligt. En nu maar hopen dat die een-na-grootste klant niet ook failliet gaat, verhuist of het roer omgooit…