Hoe kom ik binnen bij de Bijenkorf?

Stel nu dat je een geweldig product hebt en in plaats van dat je het zelf wilt vermarkten zoek je een grote partner. Bijvoorbeeld een grote bestaande winkelketen als de Bijenkorf. Maar hoe kom je hier binnen?

Binnenkomen bij de Bijenkorf is een stuk gemakkelijker dan het ontwikkelen van een nieuw product dat past bij het assortiment van de keten, of het onderhandelproces in jouw voordeel bepalen als je eenmaal binnen bent.

Maar wat nu als deze gemakkelijkste stap in het project jouw struikelblok is? Als je al wel een geweldig product hebt, maar nog geen idee hoe je jouw weg moet banen tot die inkoopmanager van een grote winkelketen zoals de Bijenkorf? Lees dan de volgende elf suggesties.

Stap eens binnen bij een vestiging

De eerste stap om binnen te komen bij de Bijenkorf is vrij voor de hand liggend. Stap binnen door die voordeur, zoek een medewerker, en vraag hem of haar wie er voor het assortiment verantwoordelijk is. Bij de kleinere detailhandel zal dit ongetwijfeld tot direct antwoord kunnen leiden. Bij een keten als de Bijenkorf is deze kans wat kleiner, want mogelijk wordt dit geregeld door een ander groter hoofdkantoor waar mensen als inkoopmanagers werken die de verkoopmedewerkers zelf ook nog nooit hebben ontmoet. Maar proberen kan geen kwaad en het geeft je in ieder geval een beeld van hoe medewerkers van de winkel er zelf over denken.

Telefoon(boek) of per e-mail

Probeer het eens via de reguliere wegen. Pak de telefoon en bel het hoofdkantoor van de winkel op. Vertel dat je een waanzinnig product hebt, graag een afspraak wilt maken, en dus op zoek bent naar de persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop. Wederom zal dit bij kleinere ondernemingen vrij goed werken. Kleinere ondernemingen vinden het geweldig als jij mogelijk iets aanvullends voor ze weet. Bij grotere ondernemingen is het al wat lastiger want die krijgen dit verzoek wat vaker, je moet door een paar lagen van medewerkers heen en hebt niet één twee drie een verantwoordelijke manager aan de lijn. Maar een laagdrempelige stap en het proberen waard. Als je goed bent in telefonische verkoop dan is dit je weg.

Via de website

Als een organisatie niet via de voordeur of telefoon bereikbaar is voor dit soort vragen, is er meestal een bepaald beleid en hierover is publiekelijke informatie beschikbaar. In ons voorbeeld van de Bijenkorf is er helaas maar weinig informatie te vinden maar via de website komen we er in ieder geval al achter dat we niet op zoek zijn naar een inkoopmanager maar naar een Buyer of Planner. Met het juiste jargon vergroot je je kansen.

Vertel het je omgeving

Een zeer gemakkelijke laagdrempelige stap die tot onverwachte successen kan leiden is door het inschakelen van je huidige netwerk. Je zult versteld staan waar jouw kennissen allemaal verstand van hebben. Want ook al denk je dat jouw buurman alleen maar een dakbedekker is, je tante in een supermarkt werkt en er ook van je vrienden niemand op een inkoopafdeling bekend is, je zult versteld staan wat die familie van die buurman doet, wat de buren van je familie weten of wie je vrienden als buren hebben. Inderdaad, die verantwoordelijke persoon van die inkoopafdeling die jij wilt overtuigen kan wel eens elke zaterdag bij jouw buren in huis op de koffie komen. En er is niets succesvoller dan een informeel praatje met de neef of nichtje van de buren die toevallig deze zaterdag samen barbecueën.

Linkedin.com

Met social media kun je snel moeilijk bereikbare mensen bereiken. Het social netwerk Linkedin is zelfs deels voor dit doel opgericht. Met Linkedin kun je zoeken naar mensen en zien wat hun functie is, of zelfs zoeken naar organisaties en zien wie er werken. Wat dan vooral leuk is, is dat je kunt zien wie de mensen die er werken kennen. Als je zelf al enkele tientallen mensen in je netwerk op Linkedin hebt, en die hebben ook elk enkele tientallen mensen in hun netwerk, is de kans aanzienlijk dat een van die tientallen een relevante medewerker is van de Bijenkorf. Oftewel een van jouw kennissen kan jou introduceren bij die persoon. Hij kan jou een direct telefoonnummer of e-mail adres doorgeven. Of beter nog, jullie beiden bij een gelegenheid aan elkaar kan voorstellen. Een beetje als punt drie dus maar dan digitaal en via een (voor de fans van marketingtermen) pull strategie.

Twitter.com

En dan natuurlijk ook tip nummer drie maar als digitale push strategie (hierna ben ik weer klaar met marketingtermen hoor), Twitter.com. We kennen Twitter natuurlijk allemaal als dat medium waar je ongevraagd de meest idiote bezigheden kan plaatsen, maar met wat hashtags, juiste personen in je followers en een beetje geluk in een retweet of 10, kun je met 140 karakters de hele wereld veranderen. En dus ook de inkoopmanager van jouw product overtuigen. Het zou een gelukstreffer zijn, dat ben ik me bewust. Maar probeer het maar eens met: Zoek met spoed inkoopmngr van @deBijenkorf Utrecht ivm nieuw product. Bonus voor gouden tip. Wie helpt me verder? Pls RT! #bijenkorf 

Leer het inkoopbeleid kennen

Tip een tot en met zes zijn natuurlijk gewoon als een kip zonder kop proberen direct de juiste persoon te krijgen maar aangezien dat in 90% van de gevallen enorm succesvol is heb ik die vooraan staan. Maar soms, is het toch echt lastiger dan dat. Voor echt grote organisaties of moeilijk bereikbare mensen moet je vaak even wat onderzoek doen. Dat kan vanuit je luie stoel door eens in een zoekmachine ‘inkoopbeleid Bijenkorf’ te zoeken en er echt een dagje de tijd voor te nemen.

Hoe heeft een ander het gedaan?

Als de organisatie waar jij zaken mee wilt doen echt geen informatie biedt, kun je het altijd een stapje verder proberen. In het geval van de Bijenkorf kun je bijvoorbeeld eens een merk bellen dat al in het schap van de Bijenkorf ligt. Neem nou het Nederlandse merk Fab. De luxe accessoires van dit merk behoren al enige tijd tot het assortiment van de Bijenkorf, en op het hoofdkantoor in Amsterdam kunnen ze je mogelijk vertellen hoe die samenwerking verloopt en hoe zij het hebben aangepakt. Het is wel een lastige en indirecte stap en zeker als je er ‘koud’ mee komt zal het moeilijk gaan, dus pas aan te raden als je de directere wegen al hebt geprobeerd.

Stap hoger in

Sommige mensen krijgen zo vaak verzoekjes dat ze echt zijn getraind om geen interesse te hebben. Inkopers blijken hier vaak in uit te blinken. In plaats van telkens weer in contact proberen te komen met een inkoper, kun je ook kijken of je niet zijn chef, of weer de manager daarvan te pakken kunt krijgen. Ga zo hoog als je zelf wilt. De Bijenkorf is onderdeel van Maxeda, en die weer van een investeringsmaatschappij. Investeerders zijn altijd op zoek naar kansen! Probeer de investeerder te pakken te krijgen, geef aan dat je een kleine investering zoekt omdat je geld nodig hebt om binnen te komen bij de Bijenkorf, en wellicht zal hij je vertellen dat je daar helemaal geen investering voor nodig hebt maar je proberen direct door te verwijzen naar iemand die echt iets voor je kan betekenen.

Besteed het uit

Als het vinden van de juiste persoon bij een grote organisatie voor jou echt een struikelblok is en je er best wat budget voor over hebt, kun je het ook uitbesteden. Voor bijna alle commerciële stappen zijn er wel specifieke specialisten te vinden, en dus ook voor het overtuigen van een inkoopafdeling.

Soms lukt het gewoon niet. Soms moet je accepteren dat de Bijenkorf voor jou even te hoog gegrepen is en dat je het volgend jaar met een beter assortiment nog maar een keer moet proberen. Maar dat je nu even genoegen moet nemen met een alternatief. In plaats van de Bijenkorf zijn er enorm veel andere winkels die zich richten op dezelfde doelgroep. Als je hier een succes kunt maken met jouw product, raakt je merk bekend, jij ervaren en wie weet: volgend jaar belt de Bijenkorf jou misschien wel om te vragen of ze jouw product mogen verkopen?