Help, mijn grootste klant haakt af

Als zelfstandig ondernemer leun je op al je klanten. Maar soms zit er een vette vis tussen die voor een groot deel van je inkomsten zorgt. Dat is misschien fijn, maar wat als die klant van de ene op de andere dag afhaakt? Hoe vang je dit op?

Waarom loopt een klant weg?

Een klant die wegloopt kan altijd gebeuren en met verschillende redenen. Misschien omdat ze niet tevreden zijn. Maar dat hoeft niet. Het kan ook dat je je grootste klant kwijtraakt omdat die failliet gaat, er een andere eigenaar is of ze een andere koers gaan varen. Hoe dan ook, het wegvallen van je grootste klant kan een aardige klap zijn. Daar zul je vooral financieel de gevolgen van merken.

Weten welke klanten jou veel winst opleveren of juist onnodig veel tijd kosten? Goede crm-software geeft direct inzicht én helpt nieuwe klanten te werven!

Voorkomen is beter dan genezen

Nu is voorkomen altijd beter dan genezen. Zorg er dus voor dat je je zaken goed op orde hebt, zodat de schade relatief meevalt mocht die ene grote klant inderdaad wegvallen.

Dat doe je onder meer door je op voorhand niet blind te staren op die grote, financieel aantrekkelijke klant. Laat de aandacht voor je kleinere klanten niet verwateren. Kleine afnemers zijn op zichzelf misschien niet van grote invloed op je bedrijf of winst, maar samen zijn ze dat zeker wel.

Sommige ondernemers werken alleen voor een handvol klanten omdat het moet van de belastingdienst. Slim is dat niet. Als je maar een of twee (grote) klanten hebt en een daarvan valt weg, heb je nog maar de helft van je klantenbestand. Probeer dus meerdere klanten aan te trekken en probeer die ook evenveel aandacht te geven.

Verdeel je tijd en middelen

Natuurlijk, klanten die meer geld in het laatje brengen vragen misschien meer van je tijd, aandacht en moeite. Maar voorkom de valkuil dat je andere klanten uit het oog verliest.

Lukt dit niet omdat een vette vis bijna veertig uur per week van je tijd vraagt? Zorg dan dat je genoeg middelen hebt om ook een tijdje zonder die klant te opereren. Bijvoorbeeld door geld te reserveren voor  klantenwerving na een opdracht. Of door het up-to-date houden van je website, huisstijl en verdere uitstraling van je bedrijf.

Geef niet zomaar je complete marge weg aan een klant die een grote opdracht aanbiedt. Probeer je tarief op orde te houden, zodat je wat extra inkomsten opzij kunt zetten voor het moment dat je opeens vol in de acquisitie moet.

Tijd om te groeien?

Een andere oplossing is simpelweg door te groeien. Als jij opeens zoveel extra uren aan de slag kan, is dit misschien het moment om na te denken over een eerste of tweede medewerker. Houd het dan wel flexibel, bijvoorbeeld door te starten via een uitzendbureau of stagiaire. Pas als er meer grote klanten bijkomen en je niet alleen van die ene partij afhankelijk bent, kun je dan een langer contract aanbieden.

En als de klant dan wegvalt…

Mocht ondanks alles je grootste klant toch opeens wegvallen, dan is het zaak om eens goed jouw kosten tegen het licht te houden. Krimpen is voor kleine ondernemers vaak iets onnatuurlijks. Alleen grote ondernemingen hoor je vaak over bezuinigen en reorganiseren, maar als eenpitter moet je soms ook even de broekriem aantrekken.

Het voordeel is dat ook je privé-uitgaven van invloed kunnen zijn. Ook daar kun je het dus even soberder aanpakken. Die aanpassingen raken jou direct persoonlijk en dus dubbel. Maar als je zo een faillissement tegenhoudt, weet je in ieder geval dat je nog een toekomst hebt als ondernemer.

Leermoment

Verder is het handig om te weten waarom een klant de opdracht heeft stopgezet. Niet alleen zodat je het slechte nieuws beter kan begrijpen, maar ook omdat je die kennis kan inzetten in de nabije toekomst.

Is je klant bijvoorbeeld weggevallen omdat die niet meer tevreden is over hoe jij je producten of diensten aflevert? Dan kan je deze feedback doorvoeren en je product of dienst verbeteren, zodat (toekomstige) klanten tevreden zullen blijven. Is je klant weggelopen omdat die verhuist naar het buitenland, en hoor je vaker van dit soort signalen, dan is het misschien een optie om mee te verhuizen naar het buitenland.

Doorgaan is het belangrijkste

Ervoor zorgen dat je bedrijf blijft bestaan is uiteindelijk het belangrijkste. Dat heb je zelf in de hand. Dit kan dus betekenen dat je besluit een joekel van een opdracht toch af te wijzen. Omdat je besloten hebt helemaal niet te willen groeien in het aantal medewerkers bijvoorbeeld, of dat misschien helemaal niet aankan. En natuurlijk houd je de andere klanten meer dan tevreden.

Op die manier heb je alles gedaan wat in je macht ligt. En nu maar hopen dat die op-een-na-grootste klant niet failliet gaat, verhuist of het roer omgooit.