Hoe verleid je een bank?

Stel je bent een ondernemer, hebt een goed idee, maar geld nodig voor dit uit te voeren. Je hebt naar de interne mogelijkheden gekeken en kunt niet anders concluderen dat je de resterende financieringsvraag bij een bank weg moet leggen. U gaat uw verhaal dus verkopen. Hierdoor is uw overtuigingskracht vaak de doorslaggevende factor op een akkoord van de bank. Op basis van mijn ervaring, geef ik u graag wat aandachtspunten mee om uw verkoop tot een succes te maken.

Uw uitgangssituatie is een gegeven. Kortom zijn er twee scenario’s denkbaar, u start met een bedrijf of u wilt hiermee groeien. Voor een bank kent ieder scenario een andere aanpak en andere beslissingscriteria. Overlap zit ‘m in de goede voorbereiding. U vergroot uw kansen door de vraag zo compleet mogelijk te onderbouwen zodat u eigen charme de accountmanager over de streep zal halen.

Financiering voor gevestigde bedrijven

Te beginnen met het gevestigd bedrijf en haar financieringsbehoefte. Uw vraag dient in ieder geval te bestaan uit de historische cijfers, een reden voor de noodzaak om extra geld (dreigend faillissement is hierbij geen sterk argument), een onderbouwing van de omvang de extra financiële ruimte en de toekomstige opbrengsten welke deze investering met zich mee gaan brengen. Allen aspecten waarbij kennis van kasstromen van belang is. Misschien dus werk voor een extern adviseur.

De overige voorbereiding treft u zelf. Beschrijf kort en bondig uw bedrijfsidee en haar mogelijkheden in de markt. Door een overtuigend verhaal komen de cijfers tot leven en kunt u als ondernemer aangeven dat u niet alleen kennis van deze markt heeft, maar ook de reden bent voor het realiseren van de opgestelde prognoses. Met commerciële argumenten verkoopt u uw verzoek en wint u het vertrouwen van de financierder.

Startkapitaal

Wat geldt er voor de startend ondernemer? In grote lijnen zijn het dezelfde zaken waar een bank om vraagt. Dit dan in de vorm van een ondernemingsplan. Wederom is het de compleetheid en volledigheid dus uw eerste indruk tot een positieve maken. Hulp bij een goede adviseur is voor grotere financieringsverzoeken wel een voorwaarde. U zult echter wel harder uw best dienen te doen om uzelf te verkopen. Dit omdat u niet beschikt over jaarcijfers van voorgaande jaren. De winsten dienen nog gerealiseerd te worden.  Buiten het maximaal inbrengen van uw eigen (spaar-)geld en/of vermogen (vb. overwaarde eigen huis) let de bank eerst op u als ondernemer.

Welke relevante werkervaring is er opgedaan, welk netwerk is er en in hoeverre kan dit gebruikt worden? Als de accountmanager hier aanknopingspunten ziet, gaat deze verder en wil een (goed) gevoel krijgen bij het bedrijfsconcept. Wat gaat u precies doen en op welke manier? Wederom iets om tijdens de voorbereiding lang bij stil te staan. Als beide commerciële vragen voldoende vertrouwen geeft, worden er twee bancaire vragen gesteld/doorgerekend. Een, kunt u de rente- en aflossingen betalen op basis van uw exploitatiebegroting. En twee, welke garanties (zekerheid) kunt u bieden aan de bank? Veelal zijn dit zaken welke een bank zelf bepaald en oplegt. U taak is het als starter aan te geven dat uw prognoses realistisch zijn.

Laatste tip hierbij, ga naar meerdere banken. Stuur eerst uw ondernemingsplan toe en laat deze beoordelen. De gemaakte opmerkingen verwerkt u in uw ondernemingsplan. De vernieuwde versie legt u bij de andere banken weg. Een eerste indruk kan hiermee alleen maar beter worden.