Vrienden als eerste klanten: een goed of slecht idee?

Van je vrienden moet je het hebben: ondernemers leunen veel op vrienden en familie. Om startkapitaal te verzamelen, bijvoorbeeld, of hun eerste klanten te werven. Maar is dat wel zo’n goed idee?

Mkb-bedrijven kunnen haast niet zonder de steun van naasten, of het nu financieel of operationeel is. Zo is het gros van de bedrijven tot 50 medewerkers in Nederland een familiebedrijf.

Bovendien leunt bijna een kwart van de beginnende bedrijven voor startkapitaal op vrienden en familie, blijkt uit data van het Amerikaanse Clutch, een groot b2b-platform. Als daar crowdfunding voor wordt gebruikt, komt maar liefst 80 procent van het opgehaalde bedrag bij bekenden vandaan.

Handig en potentieel waardevol

Dat vrienden en familie een belangrijke steunpilaar zijn, is natuurlijk niet zo gek. Nieuwe ondernemers hebben hun dierbaren hard nodig, niet allerminst om aan hun eerste klanten te komen.

Als starter heb je tenslotte weinig geld over voor een uitgebreide marketingcampagne. Het publiek is nog niet bekend met je dienst of product, en voor vakgenoten ben je nog een te risicovolle zakenpartner om mee in zee te gaan. En omdat vrienden en familie al emotioneel in jou geïnvesteerd zijn, is de kans groter dat ze je willen helpen. Dat scheelt weer een paar uur netwerken.

Verkopen aan je persoonlijke netwerk kan waarde opleveren voor je bedrijf.

Verkopen aan je persoonlijke netwerk is niet alleen handig, het kan ook waarde opleveren voor je bedrijf. Voor meer dan 90 procent van de consumenten zijn vrienden en familie de meest betrouwbare raadgever bij het doen van een aankoop, volgens recente cijfers van internationaal marktonderzoeker Kantar. Je product als eerste aan bekenden slijten, kan dus leiden tot waardevolle mond-tot-mondreclame.

Uren werk voor een flesje wijn

Toch zijn er een aantal belangrijke zaken om in gedachten te houden als je een persoonlijke relatie tot een zakelijke maakt. Van de vele bedrijven die startkapitaal via vrienden en familie ophalen, zegt een ruime 60 procent dit bijvoorbeeld oncomfortabel te vinden. Je wilt dan ook niet te afhankelijk zijn van één selecte groep afnemers. Zakelijk gezien is dit simpelweg onverstandig.

Je wilt niet afhankelijk zijn van één selecte groep afnemers.

Die groep afnemers is ook nog eens bevooroordeeld. Naasten willen je graag helpen en zien een aankoop bij jou als een gunst, maar zijn hierdoor ook gekleurd in hun oordeel. Dit terwijl je eerlijke feedback juist goed kunt gebruiken als je net met je bedrijf begint. Bovendien wil je dat het product zelf overtuigend is, afgezien van iemands relatie met jou.

Dat vrienden jouw bedrijf steunen als een gunst zien, heeft nog een ander nadeel. Je hebt namelijk te maken met sociale verplichtingen, en de neiging tot een vriendendienst is hierdoor groot. Voor je het weet lever je uren aan kostbaar werk in ruil voor een flesje wijn. En daar schiet je onderneming op termijn natuurlijk niks mee op.

Je ideale doelgroep?

Daarbij kun je je afvragen of je vrienden en familie wel tot jouw ideale doelgroep behoren. Door hen als eerste klanten op te voeren, sla je de plank misschien volledig mis. Op die manier kom je er niet achter wat je doelgroep wil of hoe zij jouw product ontvangen. En de potentiële mond-tot-mondreclame levert niets op als die niet binnen jouw doelgroep plaatsvindt.

Ook limiteer je jezelf waarschijnlijk tot je directe woonomgeving als je alleen aan je persoonlijke netwerk verkoopt. Maar de kans is groot dat jouw klantenbestand niet beperkt is tot je adresboek. Als je over heel Nederland of zelfs daarbuiten je product wilt verkopen, kun je je vrienden dus beter overslaan.

Niet altijd een slimme zet

Als beginnend ondernemer kan je een helpende hand goed gebruiken, maar je moet wel verder kunnen denken dan de eerste hand die je tegenkomt. Van flesjes wijn kun je niet leven.

Vrienden en familie helpen je graag maar om er de vruchten van te plukken, moet je jezelf eerst afvragen of zij wel echt jouw doelgroep zijn en om een redelijke vergoeding vragen. Zoals je dat met elke andere klant ook zou doen.