menu

Verkoop

Veel ondernemers bedenken jaarlijks een nieuw product. En veel goede ideeën worden ook uitgevoerd; een dergelijk product met succes op de markt zetten, levert echter nog wel eens de nodige problemen op. Marketing en verkoop is nu eenmaal een heel ander vak dan techniek. Veel ondernemers weten niet goed hoe ze een nieuw product op de markt moeten presenteren. Ze leggen een aanzienlijk traject af om een nieuw product te ontwikkelen, maar zijn niet in staat om het product te communiceren naar de markt.

Informatievoorziening
Een belangrijk aspect van productintroductie is de informatievoorziening eromheen. Een product komt niet succesvol op de markt als de informatievoorziening eromheen niet goed is.

Valkuilen
“Het product verkoopt zichzelf….” Een veel voorkomende valkuil is dat een ondernemer denkt dat zijn of haar nieuwe product vanzelf wel verkoopt. Omdat het kwalitatief goed is of omdat het betreffende product bepaalde problemen van consumenten en/of bedrijven oplost. Andere valkuilen voor enthousiaste ondernemers zijn de volgende:
‘Iedereen wil het’;
‘Wij zijn de enigen’;
‘Dit is zo nieuw, dat koopt iedereen’.

Bij het introduceren van een nieuw product(idee) kunt u als volgt te werk gaan. Hierbij kunt u gebruikmaken van de volgende checklist.

Checklist Productintroductie:

  • Bepaal bij wie in het bijzonder belangstelling bestaat voor uw nieuwe product of uw nieuwe dienst.
  • Hoe komt u met uw klantenkring in contact? Schriftelijk, in een persoonlijk gesprek, telefonisch via telemarketing of bijvoorbeeld met een aparte productpresentatie?
  • Welke maatschappelijke trend / gebeurtenis / actualiteit of fenomeen etc. kunt u inzetten om uw productintroductie te vergemakkelijken?

Bijvoorbeeld:
– Een stijgende gasprijs voor een nieuwe energiebesparende verwarmingstechniek;
– Het bieden van meer veiligheid tegen een stijgende criminaliteit;
– Het bieden van meer bescherming tegen een belangrijke en bedreigende ziekte;
– Het bieden van een afdoende oplossing tegen vuile en stinkende groenbakken;

  •  Welke documentatie stelt u over uw nieuwe product(idee) ter beschikking?
  •  Hoe formuleert u de eigenschappen van uw nieuwe product in termen van voordelen voor de klant?
  • Welk ‘probleem’ lost het nieuwe product voor de klant op? Welke extra voordelen kunt u noemen, bijvoorbeeld voor bedrijven, voor het milieu of voor mensen in het algemeen? Verzamel bij nieuw te introduceren producten uw eigen ervaringen en die van uw collega’s.
  • Stel een lijst met productvoordelen op en bedenk van te voren argumenten tegen bezwaren waarmee gebruikers zullen komen.
  • Wat is het belangrijkste verschil/onderscheid (of wat zijn de belangrijkste verschillen) met het productaanbod van uw concurrenten en de tot nu toe bekende methodes?
  •  Met welk idee gaat u uw nieuwe productvinding communiceren?
  • Welke prijs kunt u het best voor uw nieuwe product(idee) berekenen?
  • Welke twijfels hebben uw klanten tot op heden en hoe kunt u deze wegnemen?
  • Tenslotte: wie doet wat, hoe en wanneer?

Als u weet waarom uw productidee zo sterk is en hoe u uw boodschap naar de markt zou moeten formuleren, volgt de fase van de eigenlijke productintroductie.

Stappenplan
Het stappenplan Productintroductie kunt u gebruiken bij het introduceren van uw nieuwe product:

Tip
Het kan zijn dat uw nieuwe product veel voordelen biedt. Bekijk dan voor welke (deel-)doelgroep welke voordelen van belang zijn. Communiceer niet alle voordelen tegelijk. Dit doet alleen maar afbreuk aan de kracht van uw boodschap. Kies een paar hele sterke voordelen en benadruk deze op een krachtige manier.

Stap 1: Verken de markt
U hebt uw nieuwe product ontwikkeld naar aanleiding van een door u gedefinieerd probleem in de markt. Bepaal voor uzelf of uw markt het door u gedefinieerde probleem wel als een echt probleem ervaart.

De kans van uw nieuwe product kunt u vooraf bepalen door samen met uw collega’s van de verkoop een enquête te houden onder uw klanten. Stel vast met welke van uw huidige producten of onderdelen van uw producten uw klanten bijzonder tevreden waren en welke minder goed bevielen. Vraag uw klant om adviezen en verbeteringsvoorstellen voor uw productvoorstel in de vorm van een ‘nieuw product in wording’;

Adverteer uw nieuwe product (in de vorm van een dummy) in een vaktijdschrift en vraag vakmensen om te reageren en een u een schriftelijke reactie toe te sturen;

Gebruik uw website op Internet om uw nieuwe product te presenteren en op basis van reacties hierop te verbeteren. Juist Internet leent zich goed om interactief met uw doelgroep over uw nieuwe product te communiceren. Surfers op Internet die op uw vakgebied kennis van zaken hebben, zullen graag hun visie geven;

U kunt zonder risico uw doelgroep testen door een direct mail voor een bepaalde branche te organiseren. Adressen zijn bij diverse adressenleveranciers verkrijgbaar. De respons op uw mailing zal aantonen of er behoefte is aan uw nieuwe product of productideeën.

Stap 2:  Ga na of er eventueel bepaalde vooroordelen en vooronderstellingen rond uw nieuwe product aanwezig zijn bij klanten

Uw potentiële afnemers moeten het door u geformuleerde probleem herkennen en uw gepresenteerde oplossing daarvoor erkennen. Soms hebben mensen al commentaar op uw productidee, nog voordat ze het hebben gezien of ook maar in hun handen hebben gehad. Dat zal blijken uit de reacties die u in stap 1 hebt verzameld. Negeer hardnekkige vooroordelen niet en probeer ze ook niet te veranderen, als ze zich niet laten veranderen.

Als bijvoorbeeld blijkt uit uw onderzoek dat uw klanten nou eenmaal vinden dat een buggy (inklapbare kinderwagen) die wordt bevestigd aan een fiets, aan de bagagedrager hoort te hangen en niet aan de voorvork van een fiets, dan kunt u een nieuwe voorvorkklem beter niet introduceren.

Stap 3: Breng een duidelijke boodschap over aan uw markt

Bij uw nieuwe product of uw nieuwe dienst hoort een duidelijke boodschap. Want uw markt moet precies weten waarom uw nieuwe product nu zo aantrekkelijk is in relatie tot hun behoeften. Het moet duidelijk zijn wat u precies biedt voor welke prijs, om latere teleurstelling of onterechte klachten te voorkomen.

Zo is een overnachting in een budgethotel een nieuwe dienst omdat de overnachtingprijs bijzonder laag is en derhalve inspeelt op de behoefte van ‘louter een bed voor de nacht voor weinig geld’. Een klant weet daarbij dat er geen receptioniste aanwezig is, dat zoiets als roomservice niet bestaat, er geen bar aanwezig zal zijn en dat het betreffende hotel ver buiten het centrum zal liggen. Door de nadelen goed te communiceren en de voordelen sterk te benadrukken, wordt de kans van slagen van een dergelijk nieuw overnachtingproduct sterk vergroot.

Stap 4: Bereken grofweg wat uw omzet zal worden

Voor een schatting van de door u te behalen omzet is het belangrijk dat u de grootte van uw markt goed vaststelt. Had u in eerste instantie verwacht dat u met uw nieuwe product binnen Europa kon leveren en blijkt later dat uw product alleen in uw regio aanslaat, dan heeft dit grote gevolgen voor uw omzet. Let op landelijke en regionale verschillen die voor de afname van uw nieuwe product belangrijk kunnen zijn. Zorg voor voldoende financiële armslag om mogelijke aanloopverliezen te kunnen opvangen.

Stap 5: Zorg voor een goed distributiekanaal

Bedenkers van een nieuw product willen hun vinding nog wel eens te lang in eigen hand houden. In veel situaties is een distributiekanaal nodig om de verkoop goed op gang te brengen.  Wellicht is het nodig dat u dealers aanstelt, speciale dealerbijeenkomsten gaat beleggen etc. Gebruik internet bewust als distributiekanaal bij digitale producten!

Een andere mogelijkheid is dat u kiest voor een aparte introductie via bepaalde, bekende specialisten in uw vakgebied die uw product gaan testen. Publiciteit en advertenties moeten de verkoop vervolgens op gang gaan brengen.

Stap 6: Ga na of uw nieuwe product echt nieuw is. Zo ja, laat het dan beschermen

Is uw product of dienst echt nieuw en op de wereld nog nergens anders uitgevonden?
Zo ja, dan is het wellicht raadzaam om het te beschermen alvorens in de openbaarheid op de markt te brengen. Neem voor meer informatie hierover contact op met een op dit terrein deskundig advocatenkantoor en bel met het ministerie van Economische Zaken, afdeling Octrooien te Den Haag (Telefoonnummer 070-3798911) voor meer informatie.

Stap 7: Bepaal het juiste moment voor uw productintroductie

Het juiste moment voor het introduceren van uw nieuwe product wordt door een aantal factoren bepaald. Niet alleen de voorwaarden voor de introductie zelf zijn van belang, maar ook de geschiktheid van de periode (maand, seizoen, na bepaalde gebeurtenis etc.) is van belang. Dit laatste wordt ook wel aangeduid met ‘timing’. Dat is op het juiste moment met uw aanbod op de markt komen.

  • Is uw product al voldoende uitontwikkeld?;
  • Heeft u al een goed overwogen verkoopprijs bepaald?;
  • Zijn zaken als garantiebepalingen, enzovoort al geregeld?;
  • Is de datum / periode van introductie het meest gunstig? (Bijvoorbeeld geen energiebesparende verwarmingstechniek introduceren op het moment dat het zomer wordt en niemand een kachel nodig heeft).

Stap 8: Zorg dat uw bedrijf er klaar voor is

Uw medewerkers die met klanten in contact komen, moeten het nodige weten over uw nieuwe product om vragen te kunnen beantwoorden en voorlichting en een demonstratie te kunnen geven.

Leg uw medewerkers uit waarom het betreffende product is ontwikkeld en waarom het goed past in uw overige productenpakket. Zorg voor voldoende opslagruimte om uw nieuwe product(en) te kunnen opslaan.