Online acquisitie
Veel zzp’ers vinden het uitvoeren van klussen heel leuk, maar houden er niet van om zichzelf te verkopen. Hoe kun je nu het beste acquisitie plegen als je zelf eigenlijk niet zo’n player bent en hoeveel tijd moet je besteden aan (online) marketing en klantenwerving?
Inhoud:
- Wat is acquisitie?
- Koude acquisitie
- Koude vs. warme acquisitie
- Online acquisitie
- Je vakkennis presenteren
Wat is acquisitie?
Acquisitie is een ander woord voor verkopen. Als je acquisitie pleegt dan ga je met mensen in gesprek om te ontdekken of er interesse is voor jouw aanbod.
Het heeft bij veel zzp’ers een vervelende bijsmaak. Ze vinden het proces van klanten werven maar ongemakkelijk. Vaak zijn ze een vakspecialist. Ze zijn geen ondernemer en al helemaal geen (gladde) verkoper. Niets mis mee, maar je hebt wel klanten nodig om geld te verdienen.
Niet elke vakman is een specialist in acquisitie plegen. Gelukkig hoeft dat ook helemaal niet!
Maak eenvoudig offertes met Gripp. Alles in je eigen huisstijl, inclusief digitaal laten tekenen. Automatiseer je klantcontact, projectmanagement en facturatie met de juiste CRM-software.
Koude acquisitie wordt snel als vervelend ervaren
Veel zzp’ers stellen acquisitie het liefst uit en gaan pas nieuwe klanten werven als ze denken dat ze een tijdje geen werk hebben.
Aan marketing doen ze niet. Soms is er niet eens een eigen website. Omdat ze tijdens klussen weinig contact hebben met andere bedrijven, weten ze niet waar er beschikbare opdrachten zijn. Na elke klus volgt dan een periode van veel bellen of koffiedrinken.
Veel ondernemers zoeken pas een opdracht als ze zonder werk zitten. Koude acquisitie werkt, maar het kan beter.
Lukraak relaties bellen om een klus te ontdekken wordt ook wel koude acquisitie of telefonische acquisitie genoemd. Het is meestal niet leuk om te doen, maar wel een goedkope manier om nieuwe klanten te vinden. Hierdoor stellen veel ondernemers het uit totdat ze echt op zoek moeten naar een nieuwe opdracht.
Zo leven ze continu in een golfbeweging, waarbij opdrachten binnenhalen en uitvoeren elkaar telkens afwisselen. Om die reden is het vaak slimmer om een potentiële klant vooraf al een beetje op te warmen.
Vraag direct tarieven op voor SEO of SEA op bij marketingbureaus. Wil je zelf je online marketing regelen? Het boek Online Marketing Tornado van IMU+ biedt hiervoor een handig stappenplan!
Koude versus warme acquisitie
Zelfs als je een goed netwerk hebt en klanten je graag inhuren kan het even duren voor een acquisitietraject slaagt.
Als je bestaande relaties opeens belt dat je beschikbaar bent dan houden bedrijven hier nog geen rekening mee. Ze hebben vertrouwen in je onderneming, maar de kans is groot dat je verkooppraatje op een ongewenst moment komt. Dan kan het even duren voordat je een nieuwe klant vindt.
Het is fijner als er na het afronden van een opdracht al een nieuwe relatie met een vervolgklus wacht. Dat lukt alleen als tussentijds werkt aan warme acquisitie. Tijdens drukke periodes, waarin je veel werk hebt, maak je dan toch wat tijd voor nieuwe klanten. Niet om direct een klus te krijgen, maar wel om te zien waar er binnenkort nieuwe opdrachten beschikbaar komen.
Klantenwerving met een goede timing
Als je weet hoe jouw relaties in hun schema zitten kun je zelf ook vooruit gaan plannen.
Zodra je een gaatje krijgt in je agenda kun je die ene klant opbellen. Je belt dan direct de juiste persoon op het juiste moment, omdat je weet dat die (binnenkort) geïnteresseerd is.
Ook als je niets kunt verkopen kan het nuttig zijn om koffie te drinken met een potentiële klant.
Warme acquisitie is veel succesvoller dan koude acquisitie waarbij je pas contact opneemt als jij tijd hebt, maar het betekent wel dat je consequent tijd aan je netwerk moet besteden. Je moet dus ook soms koffiedrinken met klanten wanneer je niet direct wat kunt verkopen, maar dat hoeft ook niet. Acquisitie is meer dan verkopen alleen.
Online acquisitie: vakkennis en passie tonen
Vind je acquisitie-gesprekken maar lastig en houd je niet van verkopen? Voor veel ondernemers is het een ruimer begrip dan alleen maar het sluiten van een deal. Succesvolle vakspecialisten zetten vaak de expert-status in, als marketingtool.
Voor echte vakspecialisten is werk. Tenminste, als de mogelijke opdrachtgevers weten dat jij die vakspecialist met dat enthousiasme bent. Je moet je autoriteit dus wel etaleren, maar dat is al een stuk minder glad en opdringerig dan de telefoon op te moeten pakken of telkens koffie te moeten drinken.
Acquisitie doen betekent ook dat je regelmatig je werk moet presenteren.
In plaats van dat je actief acquisitie pleegt in de vorm van continu leuren bij de klant, probeer je dat een stap voor te zijn door online continu te laten zien waar jij de hele tijd mee bezig bent. Daarbij hebben kleine bedrijven meestal ook nog enthousiasme. Die combinatie kan een professionele verkoper meestal niet aan tippen.
Vraag direct tarieven op voor SEO of SEA op bij marketingbureaus. Wil je zelf je online marketing regelen? Het boek Online Marketing Tornado van IMU+ biedt hiervoor een handig stappenplan!
Zorg dat je opvalt
Ontdekt worden door potentiële klanten kan op verschillende manieren. Een goede bedrijfswebsite hierbij helpen al is vindbaarheid een bedrijfstak op zich. Je kunt ook zichtbaarheid en autoriteit opbouwen via social media. Zo kun je af en toe via social media-kanalen wat van je werk laten zien.
Probeer niet bij alle sociale netwerken een snel profiel aan te maken maar focus op een of twee en steek daar voldoende tijd in. Bouw een online netwerk op en creëer zichtbaarheid door artikelen met vakkennis, of geleverde werkzaamheden te publiceren. De volgende stap is om ook gevonden te worden door de media, zodat die jou vragen wanneer jouw vakgebied de revue passeert.
Samengevat kun je ongeveer een dag per week besteden aan de volgende zaken:
- Jezelf zichtbaar maken zowel off- als online
- Opbouwen van autoriteit op vakgebied
- Kennis en ervaring delen
- Krediet opbouwen binnen je netwerk
- Doe dingen die je echt leuk vindt
- Maak je vooral niet te druk om acquisitie