Het alternatief voor AIDA

Het koopproces: een fascinerend fenomeen. Meestal wordt er, om het koopproces te omschrijven, gebruik gemaakt van het AIDA-model. Maar deze heeft ook enkele bezwaren, zoals de volgorde van de fases die niet altijd zo vanzelfsprekend is als het wordt gepresenteerd.

Bovendien bevat AIDA (attention, interest, desire, action) niet alle fasen die je in online marketing zou kunnen waarnemen. Daarom zijn wij groot voorstander van de 5 K’s: Komen, Kijken, Kiezen, Kopen en TerugKomen. Hiermee kan je van advertentie tot retouraankoop inzichtelijk maken, en dus verbeteren.

Komen
De eerste stap in het verkoopproces is dat de bezoeker op jouw website komt. Je kan dit beoordelen en verbeteren door kritisch te kijken naar:

• Het aantal vertoningen of bereik van jouw advertentie.
• De Click Through Rate (kliks ten opzichte van het aantal vertoningen).

Om de fase “kopen” positief te beïnvloeden zou je kunnen denken aan verschillende advertentiemogelijkheden: AdWords, SEO, Bannering, E-Mailing, Social Media etcetera.

Kijken
Nadat men op jouw website is gekomen, is het belangrijk dat de bezoeker jouw website de tijd geeft een goede eerste indruk te maken. Bezoekers besluiten namelijk binnen een fractie van een seconde of ze op jouw website blijven of niet. Je kan het kijkgedrag van jouw bezoeker in kaart brengen door te kijken naar:

• Weigeringspercentage oftewel bouncepercentage (het aantal bezoekers dat geen enkele actie op jouw website onderneemt).
• Gemiddelde tijd op de website.
• Aantal bekeken pagina’s.

En om het kijkgedrag positief te beïnvloeden zijn er de volgende mogelijkheden:

• Teksten verbeteren.
• Gebruikersvriendelijkheid website verbeteren.
• Aanbieding verbeteren (jouw Unique Selling Point verbeteren of beter communiceren).

Kiezen
Nadat men op jouw website heeft rondgekeken, word het tijd dat de klant gaat overwegen jouw product te kopen. Hier is het belangrijk te focussen op de zachtere conversies, zoals:

• Het aantal downloads van een brochure.
• Het aantal leads via bijvoorbeeld contactformulier of bel-mij-terug formulier.
• Het aantal voltooide quick-scans.
• Het aantal gestarte chat-sessies met jou op jouw website.

Je wilt in deze fase dus in contact komen met de klant, om jouw Unique Selling Point nog beter te verkopen, en de klant te overtuigen dat jij het beste product hebt. Middelen waarmee je dit kunt bereiken hebben (bijna) altijd te maken met het informeren van jouw bezoeker, zoals:

• Downloads van whitepapers, handleidingen of brochures aanbieden.
• Tell-a-friends aanbieden.
• Mogelijkheid contact op te nemen (contactformulier, NAW-gegevens op jouw website, live chat aanbieden, bel-mij-terug formulier aanbieden, etcetera).
• Quick scans aanbieden.
• Of wat je ook maar kunt aanbieden om persoonlijk in contact te treden met jouw doelgroep via e-mail of telefoon.

Kopen
Kopen gebeurt helaas niet altijd online. Sterker nog, het gebeurt alleen online bij webshops. Als het doel van jouw website leads genereren is, dan gebeurt het koopproces vaak offline. Echter, je dient dit natuurlijk wel te monitoren. En dat is inzichtelijk te makendoor:

• De omzet te meten.
• De winst te meten.

En je zou dit positief kunnen beïnvloeden door:

• Jouw leads goed op te volgen (offline marketing).
• Jouw online verkoopproces (oftewel funnel) optimaliseren.
• Struikelblokken op jouw website in kaart brengen met Google Analytics.
• Potentiele klanten die niet in jouw webshop kopen onderzoeken, om zo de redenen te achterhalen.

Terugkomen
De laatste K, die stiekem begint met een T, is terugkomen. Dit kan je meten door:

• Aantal terugkerende bezoekers dat converteert in een herhaalaankoop.
• Aantal social media volgers.

En je kan dit positief beïnvloeden door:

• Slim gebruik te maken van Social Media.
• Gebruik te maken van e-mailmarketing.
• Goede after-sales aanbieden, zoals handleidingen, gratis plugg-ins of add-ons om het gebruik van jouw product of dienst nog leuker of beter te maken.

En jij? Wat doe jij om bezoekers te laten komen, kijken, kiezen, kopen of terugkomen?

Over de auteur:
Dit artikel is geschreven door Mark van Loon, eigenaar van Conversie Partners: het online marketing bureau, gespecialiseerd op meer Zoekmachine Marketing, Social Media Marketing, Webdesign en meer.