Korting en onderhandelen

Als klanten korting vragen op een offerte is het lastig die niet te geven. Zeker als je als startende ondernemer de opdrachten echt nodig hebt. Het vaststellen van een goede prijs voor je uren, diensten of producten is soms een hele klus. Hoever ga je in het onderhandelen over je tarief?

Starten met een vrienden die afdingen

Als je voor jezelf begint komen vrienden, kennissen en familie opeens vragen of je dit klusje of dat dingetje voor een vriendenprijsje  kunt doen. Je zit tenslotte thuis op je zolderkamer en hebt wel even tijd?

Als startende ondernemer wil je zoveel mogelijk werken aan je netwerk, klantenkring en referenties en ga je er misschien op in.

Enthousiast een offerte opvolgen zonder dat je hierop direct korting geeft? Goede offertesoftware helpt zowel bij een offerte maken als bij het traject na het versturen.

Met vrienden is het lastig om niet te onderhandelen over de prijs. Dus ga je aan de slag voor een vriendenprijs met een enorme korting op je uurtarief. Maar is dat wel verstandig? Als klanten beginnen met afdingen kom je er niet zomaar meer vanaf! Als je eenmaal wat van de prijs af hebt gedaan verwachten mensen uit dat netwerk dat je korting blijft geven! Ze zijn tenslotte vrienden en krijgen dus de vriendenprijs.

Vriendenprijsje voor bekenden? Onnodig en je komt niet zomaar meer van die korting af.

Klanten wel of geen korting geven op de offerte

Wat de meeste ondernemers zich niet realiseren is dat als je voet bij stuk houdt bij je prijs, en zelfs nee durft te zeggen als een klant om korting vraagt, ze alsnog je vraagprijs betalen.

Klanten uit je directe netwerk verlies je niet zo snel, sterker nog: soms vinden ze het juist professioneel. Blijkbaar gaat het zo goed met de zaak, dat jij wat sterker in je schoenen durft te staan.

Niet alleen verdien je wat meer als je minder korting geeft, je bespaart ook veel tijd als je niet continu over je prijzen hoeft te onderhandelen. Angst om te hoge verwachtingen te wekken is meestal niet nodig: mensen die jou kennen weten vaak heel goed dat je enthousiast bent of dat je goed bent in je werk. Daarnaast hebben vrienden en familie meestal helemaal geen alternatief.

Ervaren ondernemers onderhandelen niet?

Ook meer ervaren ondernemers onderhandelen soms over een offerte, maar dat betekent niet dat het niet ook voor hen nadelig kan uitpakken. Het wereldje is, in welke markt je ook actief bent, nou eenmaal klein en woorden gaan snel. Geef je een keer een korting aan een klant dan is de kans groot dat andere klanten hiervan horen en dat die ook gaan onderhandelen over een scherpere prijs. Mensen nemen dan de prijzen op je offerte niet meer serieus als ze een vervolgaankoop doen.

Maak eenvoudig offertes met Gripp. Alles in je eigen huisstijl, inclusief digitaal laten tekenen. Automatiseer je klantcontact, projectmanagement en facturatie met de juiste CRM-software.

Niet onderhandelen, maar wel korting geven

Op je aanbod laten afdingen, en zo gratis korting geven, is eigenlijk per definitie verkeerd. Maar dat wil niet zeggen dat je nooit meer flexibel moet zijn met je prijzen. Natuurlijk mag je grote klanten belonen. Zij zijn het die jouw bedrijf succesvol maken, en daar mag best iets tegenover staan. Bij grote afnames kun je dus best iets scherper zijn met je prijs.

Leg dat dan wel goed uit. Zet op de offerte of factuur niet gewoonweg “korting” maar zet er bij volumekorting boven een bepaald bedrag of aantal een x percentage of bedrag. Het is de klant duidelijk dat hij korting krijgt omdat zijn bestelling een bepaald niveau bereikt.

Onderhandelen over pakket- of volumekorting levert echt meer omzet op.

Door niet alleen over het tarief, maar ook over de opdracht zelf te onderhandelen zal een klant sneller inzien dat er ook wat te verliezen valt bij het vragen om voordeel. Als hij echt een beter tarief wil zal hij volgende keer eerder overwegen om grotere volumes af te nemen en dat kan leiden tot direct meer omzet. Je geeft dan geen korting maar betaalt een gedeelte administratiekosten terug. Dit is gemakkelijk uit te leggen aan kleine afnemers.

Redenen om te onderhandelen over korting:

1. Volumekorting (aantal of omzet)
2. Korting bij vooruitbetaling (of kortere betaaltermijnen)
3. Korting bij jaarbetaling (i.p.v. maand of kwartaal)
4. Pakketkorting (bij aanschaf van verschillende soorten diensten en producten)
5. Vaste klantenkorting (nadat bijv. minimale jaarlijkse omzet behaald is)
6. Lange contractduur korting (bij 3-jarig contract 15% korting)

Mocht je echt niet weten waarom je een bepaalde klant voordeel moet geven, maar heb je de opdracht wel nodig? Dan kun je altijd nog andere zaken bieden in ruil voor de korting. Vraag bijvoorbeeld of ze als referentie willen dienen of dat je ze mag gebruiken voor je portfolio. Natuurlijk mag dat volgens de wet altijd, een klant is een klant en dat mag je communiceren. Maar op deze manier krijgt de klant niet het idee dat hij “zomaar gratis” korting heeft afgesnoept maar meer dat jij hem waardeert.

Geef je korting? Probeer die zo te onderhandelen dat de klant weet dat het eenmalig is.

Vertel er bijvoorbeeld bij dat je zo de tijd vergoedt mocht een potentiële nieuwe klant hem benaderen omdat hij nu in je portfolio staat. En bij een vervolgaankoop is dit voordeeltje dan al vergeven.

Vaste klantenkorting of onderhandelingen documenteren volgens alle data- en privacyregels? Goede klantenbeheer-software kan je hierbij helpen.

Korting? Ja dat kan, wat is je voorstel?

In andere woorden; geef klanten het idee dat het niet voor niets is. Dat er iets tegenover staat. Wat dat is, is eigenlijk niet belangrijk. De klant zal de volgende keer met een tegenprestatie komen mocht hij om korting vragen en je kunt dan altijd onderhandelen. Volumekorting of pakketkorting betalen zichzelf uiteindelijk door relatief lage administratie lasten ook werkelijk terug.

Consistent blijven met tarieven

Wees altijd consistent met je prijzen. Natuurlijk heb je drukke weken waarin alles gemakkelijker is, en ook de mindere momenten waarop die opdracht heel belangrijk kan zijn. Je zult jezelf echter alleen maar in de vingers snijden als je inconsistent bent met je tarief.

Goed, misschien loop je een keer een klant mis doordat je niet de tijd nam om verder te onderhandelen maar je hebt er dan ook niet veel te veel tijd in gestoken. Had je dit wel gedaan en de opdracht tegen een lage marge gekregen dan verlies je die marge later alsnog doordat je later weer moet onderhandelen.

Het wordt later een hels karwei om snel nieuwe offertes goedgekeurd te krijgen als mensen weten dat je onderhandelt over prijzen. Beter is het om consistent voor jezelf duidelijk op papier te zetten wanneer je korting geeft. Dit hoef je niet direct bekend te maken maar hier moet je wel consistent in zijn. Vraagt een klant dan achteraf om korting dan kun je hem deze opties bieden.

Over korting onderhandelen? Dat kan!

1. Als u er 500 bij koopt krijgt u volumekorting.
2. Als u vooruit betaalt en wij dus geen administratierisico meer lopen krijgt u korting.
3. Bij jaarbetaling krijgt u korting.
4. Koopt u er ook dit of dat bij, dan kunnen wij u pakketkorting aanbieden op een factuur.
5. Volgend jaar vervallen de opstartkosten en bent u goedkoper uit.
6. Bij een meerjarig contract zou de prijs hier op uitkomen.

Hoe je het aanpakt is een kwestie van ondernemen. Dat is voor elke ondernemer verschillend. Feit blijft dat consistent zijn met tarieven en kortingen zich uiteindelijk terug verdient door kortere onderhandeltijden. Succes!